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你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判，也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系，你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。
汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来，惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇，买新车的条件甚至更好。他货比三家，发现这里的交易是最棒的，于是回过头来找到了这个慷慨的经销商。
推销员详细介绍了交易条件，让客户草签了协议，然后有意无意地询问客户其他经销商的条件怎么样。这下子，这位兴奋的客户泄露了谈判中最宝贵的东西：信息，也就是其他交易商的价格。
“还有最后一道程序，”推销员说，“我还得请示销售经理。我现在就给他打电话。”这位推销员一边猛拍电话上的内部通话按钮一边说，“我找奥蒂斯先生……找奥蒂斯先生。”奥蒂斯先生当然不存在。确实有个销售经理，但他叫史密斯、琼斯等，反正不叫奥蒂斯。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字—而某台奥蒂斯电梯此时正在上升。销售经理出现了。他把推销员拉出房间，让客户在那里着急了一阵子。推销员回来了，对客户说奥蒂斯先生没有批准他们的交易，然后把价格抬到了同其他经销商一样的水平。你可能会问，这是为什么，难道客户不会掉头就走吗？
不会。因为他已经在这里投入了太多的感情，已经挑好了自己的新车。那是一辆红色内饰的蓝色车，就停在展示厅里等着他。他和推销员在结算室里，但他的夫人正坐在方向盘后面，他的孩子们正在车座上上蹿下跳。他已经对他公司的每一个人吹嘘了他的谈判技巧。
如果他不签字，他就得打起精神来从头开始，孩子们又得哇哇大哭，同事们又得嘲笑他。
所以说，再多1740。50美元对一笔3万美元的交易来说算得了什么呢？无非是每月多交点钱罢了。“这就是美国，伙计。谢谢你，祝你愉快，付款书我已签好了。”他签字是因为他不能两手空空地离开谈判桌。但你能。而且只要你这么做，你就会揭穿这个经典骗局，以更低的价格买到你的车。
第26课最重要的条款不在合同里
签合同时，最重要的不在于合约的内容条款，而在于对方一定要是个诚实的人。
其次，就是在合同中规定保有审查与协议有关的账目和记录的权利，包括纳税记录和往来函件等。一旦加入这个条款，那些喜欢耍花招的人一般就不敢耍花招了。
第27课口头承诺多么动听都比不上立字为据
你时不时地会同某个不诚恳的人做生意，他说他不想签合同：“有你的话就足够了。”也许你的话就是协议，但他的话通常不是。
有件事给了我一个永生难忘的教训。我与一个雇员达成了一个口头协议。他承诺两年内绝不改换门庭。可是一年之后，他却另谋高就了。他说他记得我们的协议期只是一年。我怎么证明他错了？没办法。现在，每当我与这类人达成一个协议时，我都会在当天给他发一封信。我在信中会：
1。对他的好意表示诚挚的感谢。
2。列出协议条款：“根据我对协议的理解，我已经同意……”
我不常要求对方确认我的话，不过以防万一，你可以确认一下对方是否收到了你的信。这只是封礼貌、友好的短信—如果后来出现争议，这也是个很有用的证据。