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三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密
与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人
望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。
设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰
逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：
1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网
的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或
MSN即时聊天软件、
数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议
桌旁一样。
2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由
远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路
运程）。这一过程目前单是海路就需要
25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往
往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。
相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对
性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。
3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约
30个立方米或
20吨）
的海运费，从宁波到伦敦大约需要
1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区
价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些
费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算
的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点量大。国际贸易
货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强
制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通
过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外
汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，
自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定
了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以
期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的
协同操作。
但是，还存在一个重要的问题大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收
货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转
手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装
卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂装货码头仓
库卸货码头仓库客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸
最大的关键点：单证交易。
外贸关键秘密之一：单证交易
所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单
证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者
决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：
1．提单（即提货单
Bill
of
loading，缩写为
B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该
货物名称、数量和价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing
List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。
4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。
全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明是具备国际公认的法律效
力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的
特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构
如民间检验公司，货运公司等出具。
从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外
贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪他只需谨慎
处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即
使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等…则
很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当
然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，
自有相应的追究措施。
总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，
对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。
市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国
内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？
不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制
度。
外贸关键秘密之二：退税制度
退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所
有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的
6％～17％不等。正
规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于
出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。
假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价
1170元，其中
1000元就是净价，170元
是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为
17％，也就是说，彩电出口
以后，税务局将退返
170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即
1170元出口，
仍可得到退税款
170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从
170
元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价
1170元的价格出售，也还是有利润的。
外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与
外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。
核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，
连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税
金。
因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显
著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之三：信用证交易
国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商
业信用就成了一个很大的难题。
作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不
要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备
货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自
然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。
这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，
一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。
于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是�