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100元为基数折算退税款退返给我们，也就是
13元。
这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是
117元，而只有117…13=104
元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个
104元作为
保本价来计算，假设客户打算购买
1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美
金汇率为
1：8，相关费用构成为：
1．出口
1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为
104000元人民币，折合
USD13000。00
2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计
2000元人民币，折合
USD250。00
3．海运费
1500美元
4．保险费
250元人民币，折合
USD31。25
则保本价简易算法为：
FOB=出口成本＋杂费=USD13000＋USD250=USD13250
均摊到单价即为
USD13。25/个
CNF=FOB＋海运费=USD13250＋USD1500=USD14750
均摊到单价为
USD14。75/个
CIF=CNF＋保险费=USD14750＋USD31。25=USD14781。25
均摊到单价即
USD14。78/个
以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。
对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己
给自己开增值税发票，为便于操作，国家
规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项
税。
销项税，指
100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的
17元增值税，因为是自己直接出口，
这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在
销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的
销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。
假设进项税平摊到单个产品上是
8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是
100元…8元=92
元。其他
FOB、CNF和
CIF算法同上。
工厂的计价，通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言，
更多时候需要自己去计算。为简化操作，
行业内通常会采用一个相对简单的拍片公式，直接从国内采购进来的人民币换算出美金价，
叫做“换汇成本速算法”。注意，这个“换汇成本速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式
为：
保本报价=工厂收购价/保本换汇成本
保本换汇成本=汇率×（1＋退税率）
这个公式的目的是算出“保本”情况下，应该报多少美金价格。显然，这个价格就是我们讨
价还价的底线，超过部分才是我们的利润。
如何理解这个公式呢？本来，假设目前汇率为
1：8，即
8元人民币可以换到
1美元。也
就是说，从国外客户那里收取
1美元，我们就可以
换到
8元人民币。假如不考虑退税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美金价格间
折算即可。但因为有出口退税的存在，实际上我们出口
1美元的货物，得到的不只
8元人
民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是
8元，原价卖出去，而退税率是
13％，则
可得退税
8×13％=1。04，也就是说，在出口
1美元的货物，我们得到了
8＋1。04=9。04元人
民币。
出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用
9。04元人民币去换
1美元的时候，
我们不亏不赚。这样一来就简单多了，比如从工厂收购
100元人民币的东西该卖多少美元？
100/9。04=11。06美元。11。06美元就是保本线。而据以折算得
9。04就是所谓的保本换汇
率成本。
这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样，也比
较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本
换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收
购价的基础上加上各项运杂费运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实
际利润。
除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量
比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。
也就是说，国外客户虽然给你汇了
1000美元，可到你手里就很可能变成
950美元了。假
如你预期的利润是
3％即
30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类
似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计
在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。
此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则
模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和
CIF条件下则由出口商负责订舱。接
受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于
我们出口方而言，在操作
FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下
相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价
了。
外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，
还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如：
Canned
whole
mushroom
24×800g
Dia。
2。5cm～3cm货物描述
USD16。50/CTN
CNF
ROTTERDAM…价格
MIN
ORDER
2FCL…最低订货量
Delivery
after
30th
Dec交货时间
Offer
valid
before
20th
Dec
…报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm
offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方
不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑
到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。
不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会
有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non…firm
offer）。
发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨
发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，
也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还
可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。
反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上
只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报
价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价
的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老
款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分因为这些产品很容
易在其他供应商那里得到报价，以作比对老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，
对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。
报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时
间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出
货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情�