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对于很多女性业务员来说,佩带饰品能够起到画龙点睛的作用,给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多,否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时,应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
总之,无论你是刚进入销售行业的男性还是女性,“推销产品,先推销自己”才是成功销售的主题,因此,销售新人就应该在穿着上树立自己的美好形象。要谨记“佛要金装,人要衣装”,根据自身实际情况选择得体的服装。
学会微笑
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一的推销大师——乔。吉拉德曾这样告诫销售新人,“很多刚刚步入销售行业的新人,经常是拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?你看看自己的表情?要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。”
“当你微笑时,整个世界都在微笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,当销售新人步入销售这个行业起,直到你生命最后一刻,用心微笑吧,你的业绩就隐藏在微笑里。
很多成功人士都指出,微笑是与人交流的最好方式,也是个人礼仪的最佳体现,特别对于销售新人来说,更是重要。我们可以从日常观察中得出,当客户花钱来消费,可不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时,销售员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反,如果销售员能真诚地对客户微笑,就可能感染客户,使他调整态度。因此,作为销售这个特殊的职业,一定要学会使人欢迎的微笑才行。
当然死板的笑不能算是微笑,真正有魅力的微笑应该与眼睛、语言、身体相结合,这样的微笑才是销售新人必须要掌握的。
1.与眼睛的结合
销售新人在微笑时,眼睛也要“微笑”,不然,给客户的感觉会是“皮笑肉不笑”。学会用眼神与客户交流,这样你的微笑才会更传神、更亲切。眼睛会说话,也会笑。如果内心充满善良和友爱,那么眼睛的笑容一定也非常感人。
眼睛的笑容有两种:一是“眼形笑”;二是“眼神笑”。
2.与语言的结合
当销售新人去拜访客户时,一见面应该微笑着说“早上好”、“您好”、“打扰了”等礼貌用语,千万不要只笑不说,或只说不笑。如果只笑不说,对方无法确知你要向他传达的意思;如果只说不笑,对方就会感觉你的问候不是发自内心的。
3.与身体的结合
在微笑的同时运用身体语言,能够相得益彰,给客户以最佳的印象。例如销售新人在介绍产品时,如果只有微笑和声音语言,没有形体语言的配合,那么客户对产品就不会有太多的感性认识,销售成功的可能性也就会大打折扣。
因此,微笑也有微笑的艺术,这就需要销售新人在日常生活中不断练习,加以完善。也许大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧!
威廉。怀拉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。他的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士,40岁退役后想去应征保险公司推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度,一定会应聘上的,没想到遭到淘汰,人事经理对他说:“保险推销员必须有一张迷人的笑脸,而你却没有。”
威廉的倔强性格不但没有泄气,反而促使他一定要练出一张笑脸,他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会,他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片,张贴满房间,以便随时观摩学习。另外,他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次。经过多次的应聘,终于如愿以偿了。最后,他终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人。”成为百万富翁的威廉经常说:“一个不会笑的人,永远无法体会人生的美妙。”
我想很多销售新人都想获得威廉那张“百万美元的笑脸”吧!那么你不妨按照下面的四个步骤坚持一个月,或许真得能帮你提高业绩。
1、对着镜子摆好姿势,身体放松,像婴儿咿呀学语时那样,念“E——”,让嘴的两端朝后缩,微张双唇,轻轻浅笑。
2、减弱“E——”的程度,这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。
3、相同的动作反复几次,直到感觉自然为止。
4、无论自己在坐车、走路、说话、工作都随时练习,直到有人认为你神经不正常为止。
微笑是上帝赐给人的专利,微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑着的销售新人,客户会感到你的自信、友好,同时这种自信和友好也会感染客户,使客户油然而生出自信和友好来,使你和客户亲切起来。微笑是一种含有积极意义的礼仪,微笑是在说:“你好,我的朋友!我喜欢你,我愿意见到你,和你在一起我感到愉快。”微笑可以融化人们之间的陌生和隔阂。当然,这种微笑必须是真诚的,发自内心的。正如英国谚语所说:“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑,将为销售新人打开通向友谊之门,如果我们想要发展更多的客户或者缔结更多的定单的话,那么销售新人就应该学会微笑的礼仪。
言谈有素
我们说,一般的顶尖级业务员肯定是一位会说话的人,但是,世界上充满了健谈者,善谈者,却没有那么多会说话的人。言谈不是一门科学,而是一门艺术,一门古老的艺术,语言的礼仪正是使言谈成为了一门艺术。“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”,言谈的优劣直接决定了销售新人的业绩。
这是一个大家都熟悉的笑话。有一个人要请客,准备好一桌饭菜,到了时间来了三个客人,还有一个客人却左等右等也没到。主人着急了,就说:“该来的还不来。”客人听了,心里想:“难道我们都是不该来的倒来了。”于是,有个客人告辞说:“对不起,我有点儿事,失陪了。”说完就走了,主人又说:“不该走的走了。”剩下两个客人听了,以为主人是说他们该走却赖着不走,于是其中一人说:“我也有点儿事,也该走了。”就拂袖而去。主人看见又走了一个,更着急了,连忙说;“他们俩真多心,我说的又不是他俩。”最后那位客人一听,心想:“原来说的是我呀。”也生气地走了,结果一顿宴席不欢而散。可见说话确实有“会不会说”的分别。
因此,作为销售新人,面对不同的销售场合和销售对象,要学会彬彬有礼、言谈有素,让客户觉得你很教养,这样才会受到人们的欢迎。
打招呼的礼节
在销售活动中,销售新人经常要做的第一件事便是与对方打招呼,这就涉及到一个如何称呼的问题。作为一个新人,若能学会以十分恰当的称呼与客户交流,一定会赢得客户的好感,促使买卖最终成交。
称呼时要视客户而定,但不能把客户分为三六九等,应对所有客户一视同仁,都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外,称呼客户时要使用个性化的语言,如对老年客户称“老大爷”或“老大娘”,对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”,对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语,对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
想想八十年代的推销员,口袋里揣几包红塔山香烟,到了企业就猛发一气,在那时确实很潇洒,但这一举动如果在二十一世纪的今天,人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员,而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓,在九十年代初,对年轻女性称呼起来还很时尚,曾几何时,一些地方把三陪小姐也简称为小姐,因此,有些地方的女性不乐于称她为小姐,这显然是销售新人值得注意的。
在中国的传统文化中,尊老是一大美德,过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心,但随着干部年轻化的政策实施,“老”就意味着离下台不远了,所以,“老”字在经理层中是忌讳的,冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居,但现在不是。
因此,销售新人在与客户交谈时,都注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点,就请你务必记住