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的暗示有生物学上的基础。还有一些特征具有符号的价值，可以指示健康、社会
地位、权力，以及暗示着可信性（由设计师设计的衣服、被穿上用来展示的著名
商标、名牌手表、豪华轿车等）。
总之，在这些外部特征中有三种似乎提供了重要的信任暗示和内在的个性、
身份和地位的指标。其中之一是穿着（dress ）（Giddens 1991： 62 ）。穿着
的一个特殊情形是制服（士兵、警察官、医生带着他们的听诊器——在计算机扫
描时代常常是无用的），它们使穿戴者容易并即刻被认作是值得信任的人。另一
个重要的暗示是身体的修养（bodily discipline ）、对身体的控制、健康、得
体、以及干净和整洁。我们倾向于信任表现出这种控制的人：他们穿着打扮的更
整齐和整洁、干净，而且看起来健康而合体（Giddens 1991： 57 ）。第三种暗
示包括端庄的举止、好的行为方式、日常行为上的自我克制，这被看成是在更重
要的事情上值得信任的信号。“就象自信的骗子所知道的，透过个人展现的表面
的东西能够很快得出关于这个人的信仰和情感的特点的结论。第一次看到一个人，
根据年龄、性别和很多其它的社会范畴，我们立即对他进行了分类”（Good 1988
： 45 ）。
所有这些都是表面的、可以从外部观察的与信任相关的迹象。但信任不仅依
赖于我们看起来如何，而且依赖于我们拥有什么。我们开的轿车、拥有的房子、
生活的地区、在卧室和厨房陈列的家具和摆设，所有这些都可以作为可信性的指
标。最后，信任也依赖于我们是谁，这应归结于我们属于其中的不同于声誉或表
现的（后者通过成就而获得）特定的身份地位。这些可以从我们的外表、所属的
种族、民族、性别、年龄推断出来。在这种所属的特征和信任之间的联结经常以
刻板印象和偏见为中介（例如，你不能相信黑人，吉普赛人是善于说谎的，女人
是狡猾的，年轻人是不可靠的）。
外表和风度的哪一种特征被当作可信性的信号，或哪一个唤起怀疑，常常是
相对的，这依赖于信任者以及评价发生的背景（例如，对年轻无知的人来说，穿
着很好的商人看起来并不是值得信任，反之亦然；穿着整齐的游泳者在裸体主义
的海边看起来当然是令人怀疑的，在城市的街道上一丝不挂的裸跑者同样也是令
人怀疑的）。似乎存在一般的规则来应对暗示的这种相对性，它表明相似性（similarity）
的重要性：“人们倾向于相信与他们相似的人而怀疑与他们不相似的人”（Earle
and Cvetkovich 1995 ： 17 ）。这适用于外部形象（朋克（punks ）信任朋克，
而成功的商人信任其他成功的商人）、年龄（青少年信任其他青少年），性别
（女人信任女人）、种族（黑人信任黑人）等。原因可能是“我们仅仅是能够更
好地预测与我们非常相似的人的行为”（Hardin 1993 ： 512）。由于不能预测
那些与我们不同的人的未来行为，我们对这种不确定性报以怀疑的反应。一个极
端的例子是仇外（xenophobia）——对陌生人预设的不信任（a priori distrust
of stranger ）。
迄今为止我们已经讨论了作为人的特质的外表和风度。但它们也可能涉及更
复杂的社会客体。对于机构，它们以两种方式变得有作用。第一，所有的机构通
过它们的代理人、雇员，但尤其那些直接与客户、赞助人或消费者打交道的“可
见的”人——打个比方，也就是在机构的“门口”工作的人。银行的出纳员、售
货员、导游、服务员、法官、参议员都是银行、商店、旅游公司、餐厅、法院和
政府可见的化身。这种机构赋予它们的代表人的着装、制服、整洁、端庄、举止、
礼貌很大的重要性并不是偶然的。通过这种外部的暗示，它们能够增强信任，因
此这对它们的运转是至关重要的。而且第二，机构也关心它们的经营或办公场所
的外表：银行装饰有绘画的走廊和大理石装修的大厅、百货公司和购物商场的建
筑奇迹、设计豪华的商店橱窗、轿车特许经销商的玻璃建筑、餐厅时髦的内部装
修、威严的政府大楼——所有这些都企图暗示可靠性和值得信赖性。仅仅产品的
外表（式样、颜色、包装、陈列）对于唤起消费者的信任并提高各种商品的销售
是如何的重要也是明显的。
没有人比欧文。戈夫曼（Erving Goffman）更多地认识到对外表和风度进行
操纵的可能性；有目的地“自我呈现（presentation of self）”，构建人造的
“前台（front ）”，安排“舞台（stage ）”，并使用各种“道具（prop）”
为的是引诱他人信任自己（Goffman 1959，1967）。这种暗示明显地比声誉或表
现更容易伪造12。这也许是为什么自助的书、指导课程、甚至整个学校专
门用于教给人们合适的外表和行为举止作为唤起信任的方法。
/* 41 */第四部分：信任的基础评估初级信任（1 ）
我们已经研究了人们作为给予信任的基础被用来评估他人可信性的三种类型
的暗示。所有这三种暗示——声誉、表现和外表——要求获得关于潜在的信任对
象的某些知识和信息。在有些条件下这可能是比较容易的，而在另一些条件下则
是比较困难的。一个一般的规律性似乎表明紧密、亲近、熟悉敞开了相关信息的
通道，也因此减少了操纵和欺骗的机会。卢曼指出“被信任者的熟悉程度是一个
毋庸置疑的重要因素”（Luhmann 1979： 33 ）。哈丁强调了亲密的“深厚关系”
在实际信任中的重要性13（Hardin 1993 ： 510）。熟悉与信任之间的因
果链环（causal link ）是在这样熟悉和亲密的条件下提高了的行为的可见性。
“社会成员之间的熟悉达到可以相互看见他们在各自的社会角色上的表现的程度，
这增加了监督和制裁活动的可能性并减少了它们的费用”（Hechter and Kanazawa
1993： 460…461）。例如，有关学者论证了日本人高信任文化的秘密在于每一个
个体在生活世界（在家庭中、在工作中、在闲暇时等）中的可见性（Hechter and
Kanazawa 1993 ： 481）。为获得熟悉和可见性，提供个人联系机会的团体、社
区、自愿者协会、以及朋友圈的紧密的网络似乎是必需的14。当直接的联
系和评价是不可能的时候，对更抽象的社会客体的可见性和熟悉的感觉来说，开
放性沟通就变的重要了。在公共机构、组织、承担公共角色的官员、专家技术系
统的情形中，通过容易获得的大众媒体、公开出版物、开放信息的政策，使它们
更透明，并因此表面看来是熟悉的。这种安排为中介的、替代的联系提供了场所，
并开放了机构和组织的世界，使其能够被靠近地仔细审查。通过暗示，匿名和距
离培养不信任，因为它们阻断相关信息的通道，防止值得信任的判断。也许在以
“孤独的人群（lonely crowd）”或“陌生人的社会”（society of strangers）
为典型特征的现代城市社会中，常常被注意到的弥漫的不信任征候，至少可以部
分地被归结为这种可见性的缺乏。
作为限制信任的匿名性（anonymity ）的困境特别强烈地出现的一个新领域
是互联网。沟通和交易的匿名性达到了它的最高点15。而这提高了风险的
程度。就像《国际先驱者论坛》（International Herald Tribume）上的一篇文
章所说的：“赛博空间（cyberspace）的无边的匿名性使通过网络的交易比在当
地办公室中签订的合同或在主要街道商业中心的购买更令人怀疑”（IHT ， June
22， 1998 ： 11 ）。为处理这个问题，很多公司正分配大量的资金发展安全的
方法，其中包括：通过电子签名（digital signature ）和电子证书的身份证明、
复杂的编密码的方法、“防火墙”和侵入侦察系统。这是企图重建个体和组织知
道他们在与谁交往以及正在与谁作交易的感觉。商业共同体认识到，像在所有的
商务中一样，没有信任就没有电子商务。因此对于《国际先驱者论坛》的那篇文
章的题目中提出的“信任值多少钱？”的问题，他们的回答是信任是无价的。就
像IBM 公司董事长卢�