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而是好几个人。以某些人来看,史东是一个很虔诚的人;他给一些人的印象
好像是一个小城镇的信仰复兴主义的教士,但他给另一人的印象,则如大城
市的叫卖贩,或马戏团里的摊贩。他显然是一个固执的实用主义者。他对商
业、金钱和法律知道得很多。然而,有时他却飘入怪异的非人世的世界。例
如,他主张研究超感觉的知觉。
他是美国最大的商人之一,在财富上,他有资格出现在商业周刊的封面
上,但他从未出现其上,他也很难令人想像会出现在该刊的封面上。他的外
貌并不像一个大商人,而是像三十年代警察与强盗电影中的演员。他身材矮
小,圆脸,头发直着向后梳,蓄有旧式的短须,结着漂亮的领结,袖扣发光,
戒指耀眼。他不停地抽每支4 美元的古巴哈瓦那雪茄,他在仓库里存放着大
量的这种雪茄,以防政治事件会使来源断绝。
他有时像在谈话和写作中所表示的,好像聚积金钱是生活的唯一目的,
但他却慷慨地捐给儿童俱乐部和戒毒中心大笔金钱,而且也做其他的慈善
事。不仅仅捐赠金钱,也付出时间。他的慈善心肠应被视为真诚的,而非玩
什么花样。
他说,他的成功秘诀,是所谓“积极的精神态度”,他出版书藉和一份
杂志,来宣扬他的这一论调。有人说,他的出版事业纯粹是为了赚钱,也有
人说,他因虔信“积极的精神态度”,而诚心希望他人也能像他这样成功。
现在让我们看看他的生活能教导我们什么。
史东生于1902 年5 月4 日,曾因家贫,在芝加哥的南边卖报纸帮助家用。
史东是个有毅力的孩子。他奋力争取到他卖报纸的地盘。他有好几次被
一家餐厅赶了出来,但他仍偷偷地溜了回去,在餐厅里卖的报纸反而更多。
顾客们对他的厚脸皮感兴趣,于是就劝说餐厅老板,不要再把他赶出去。他
带着被殴打的伤痕及满袋子的钱走出餐厅,去思量这一插曲对他的意义。
他就是这样一种孩子,以后他也是这样一种男人。他喜欢检讨他遭遇的
事,看看可以从经验中得到什么教训,以便寻求未来的财富。他常问自己:
“我做得对吗?”或“我做错了吗?”“下次我怎样应付那种情况?”他平
生常常以这些问题自问。事实上,他在试着把生活养成一种公式。他曾想为
自己立下一种规则,来指导自己。这些规则也就是一些简短扼要的指示,安
全地、有利地引导着他去克服任何私人的和商业上的问题。
史东是一个独生子,由母亲抚养成人,他很小的时候父亲就去世了。他
后来所写的书和文章里,都说母亲对他的个性有极大的影响力。他把深刻的
自怜感,和积极进取的商业直觉混合在一起——在今日史东的性格中显示出
来。母亲和他一样,似乎都把上帝看作一个生意伙伴,或精神股票持有者。
他们祷求上帝赐给从事商业的勇气、指导和幸运。他们如今得到了上帝的祝
福,因而感觉应当以个人的德行,良好的工作,和更多的祈祷方式,来把红
利分给神圣的股票持有者。史东以后所写的成功公式中,把圣经列为自助的
一种书。
哈拉第欧·阿及尔的著作对于史东也有极大的影响。他幼时就曾看过阿
及尔的很多书,阿及尔所说,上帝以金钱奖励有品德的人,也对这句话印象
很深。
史东的母亲曾作过许多年的缝纫女工,她存了一点钱。史东十几岁的时
候,她就把她这点积蓄向底特律一家小保险公司投资。
这是一种冒险的行动,这笔投资除了获得一点商业关系外,什么也没得
到。这家公司的名称是底特律健康——意外伤亡保险公司。它的唯一财产,
是一间租来的陈旧办公室,少数家具及其拉保险人员的能力。
这家公司拉保险的人员,事实上只有一个女人,那便是史东的母亲。据
史东自己的记述,她从事这一行业的第一天,并没有争取到顾客,那天晚上,
她曾祈祷,次晨再做过祈祷后,就前往底特律的一家最大的银行,在该银行
中,争取到了一位顾客,并获准在这家银行内随便走动,那天她一共争取到
44 位顾客。
这家保险公司后来发达了,年轻的史东在进高中前的那年夏天,就开始
尝试拉保险这一行业了。
他母亲命他到一些办公大楼去,从上至下争取顾客。起初他很害怕,但
想起了当年做报童的日子,于是增加了勇气。当他站在办公大楼外面的人行
道上紧张得发抖时,他想起了一些自我鼓励的良言,其中之一说:“当你试
着去做一种事,只有收获而不会有损失时,你应该去尝试。”另一句说:“现
在就做。”
他就照着这些良言去做了。他踏进办公大楼,他准备,如果被赶出来,
他就要再回去,就像当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走入另一间办
公室。“现在就做”这句良言,不断地在鼓励着他。每当他没有争取到一位
顾客而走出一间办公室时,他就畏惧走进另一间办公室,面对下一次的拒绝。
但他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室,这样他便没有时间去想到畏惧
了。
那天他争取到两位顾客。这虽不算是成功的一天,但以他第一次学着当
推销员来说,这应该是高度成功的一日了。
正如我们所说过,一个好推销员,有一种神秘的力量督促着本身。当大
多数人都慢下来或停止的时候,一位推销员却继续以高速前进。
那天的结果,是史东在他的保险公司帐户中多了几元的佣金。他觉得成
绩还不坏。他知道自己有克服畏惧的勇气,并有了协助他克服畏惧的技巧。
他想,如果幸运,他有一天会变成一个好推销员。
在假期中,或在不上课的日子,他继续帮助母亲拉保险。后来他每天能
拉到10 份、15 份,又增加到20 份,他不断在检讨自己为什么会一天天有进
步。后来他认定自己有所谓“积极的精神态度”。他平生喜欢向人们解释“积
极的精神态度”。有时使人信眼,有时不能使人信服。
在他的求学时代,有一天他被派到校长办公室去,与校长谈论违反学校
规章中的一些小事,校长怪他来浪费他的时间,说他身为支领纳税人付出的
高薪校长职位,不能把时间浪费在他的身上。史东此时是一名高中学生,但
他每天的收入已比校长为多;受校长如此奚落后,他便立即退学(后来他又
完成中学课程,虽曾入大学读法律,但未毕业)。
他到密歇根州去为母亲的保险公司推销。他所拉到的保险每天超过30
份,在有些城市中,他每天可拉40 份。他的”积极的精神态度”,显然已使
他大受裨益。
史东20 岁时,他前往芝加哥,设立了他的一人保险代理公司。他把这个
公司的名称定为联合保险代理公司。开业的第一天,他拉了54 份保险。
开业一天后,大家都对这家代理公司将来业务的发展表示怀疑,而史东
自己也充满信心。他在芝加哥一带拉保险,后又发展到伊利诺州其他城市,
业务蒸蒸日上。有一天,他在一天之中拉了122 份,这真是难以令人置信的
事。每天工作8 小时,他计算每4 分钟可拉一份保险。由于业务的发展,他
觉得应该雇用1—2 位助理人员了。此时他发现了一个原则,就是开始时不要
自己的事业发展得太快应当先使事业稳固,要亲自去做大部分或全部工作。
史东今天回忆,觉得当年如果在代理公司有能力之前即雇用很多人员来扩大
他的代理公司,那他可能早就失败了。
决定雇用1—2 位代理人员后,史东便在一家芝加哥报纸上刊登广告说:
“兼差赚钱好机会。。”。他接到来自伊利诺州各城市的应征信,最后他雇
用了几名推销员。应征信也有来自印第安纳州和威斯康辛州的,当时史东的
代理公司还未获准去那些州做生意。他立即写信给他们代理的保险公司,要
求许可在那些州里做保险。公司对他的表现极为赞赏,当然就