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口可乐和默克公司的突破战略。请见图5 。 1。
按照经典的刺猬风格，沃尔格林公司采用了这个简单的理论，并且坚持不懈
地加以执行。它启动了一个系统项目，把所有不方便的店址都换到更加方便的地
方，最佳地点是顾客能够很容易从多个方向进出的拐角。要是能够开发一个条件
良好的拐角，而它距离一个有利地势、利润丰厚的沃尔格林药店只有半个街区，
沃尔格林公司也会关闭那个药店（即使要偿付1 0 0万美元的租赁费用）而在新
拐角建立一个新药店。沃尔格林率先采用顾客开车进店买药办法，他发现顾客喜
欢这样的方式，就建立了成百上千个这样的药店，并且把他的药店都紧密地聚集
在一起，其原则是没有人必须穿越好几个街区才能到达一个沃尔格林药店。举例
来说，在旧金山的商业区，沃尔格林在方圆1英里内聚集了9个药店。
9个药店！如果仔细看，你就会发现在一些城市里沃尔格林的药店，就像西
雅图的星巴克咖啡店一样星罗棋布。
沃尔格林公司紧接着把这种便利观念和一个简单的经济观念联系起来，那就
是提高单位顾客光顾利润。紧密聚集的药店（每英里9个药店）促进了当地的规
模经济，继而为进一步的集中提供了资金，从而又吸引更多的顾客。通过增加高
回报服务项目，沃尔格林提高了单位顾客光顾利润。更多的便利增加了顾客光顾
的利润，就会有更多的资金回流到系统，建立更多的便利药店。药店连接药店，
街区连接街区，城市连接城市，地区连接地区，沃尔格林就这样变成了一只具有
惊人简单理念的刺猬。
这个世界充斥着众多的管理怪才、精明过头的战略家、装腔作势的未来学家、
恐惧传播者、蛊惑人心的权威和其他各色人等，能看到一个公司只依靠一个简单
的理念，并运用想像力和卓越的能力支配运用这个理念而获得成功，真是让人耳
目一新，为之叫好。成为世界上最好的便利药店，持之以恒地增加单位顾客光顾
利润—有什么比它更明显更直接的呢？
但是如果这个理念是如此明显和直接，为什么爱克德公司没有看到呢？当沃
尔格林公司坚持在城市里实现便利或聚集观念时，我们没有发现爱克德公司运用
类似的观点促进发展的迹象。爱克德公司领导层是一群不折不扣的商人，迫不及
待地抓住各种机会去收购大量的药店—这儿4 2个，那儿3 6个—完全是个大杂
烩，没有明显统一的主题思想。
沃尔格林公司领导层明白可观的利润增长，只有通过剔除不适合刺猬理念的
观点才能实现，而爱克德公司领导层则倾向为了增长而增长。8 0年代早期，正
当沃尔格林公司变得对执行便利药店理念笃信不疑时，爱克德公司收购了美国家
庭电视集团，打入了家庭录像市场。1 9 8 1年，爱克德公司的首席执行官在《福
布斯》杂志解释道：“有些人认为我们越纯越好，但是我想要发展，而家庭电视
业刚刚兴起—不像药房连锁店。”
爱克德公司打入家庭录像业的尝试造成了3 100万美元的损失，后来只好把
它卖给了天地公司。天地公司对它以低于协议价格的7 200万美元成交而洋洋自
得。就在爱克德公司收购美国家庭录像集团那一年，沃尔格林公司和爱克德公司
拥有相同的总收入（1 7亿美元）。1 0年以后，沃尔格林公司的总收入超过爱克
德公司两倍，1 0年累积的净收益比爱克德公司高1 0亿美元。2 0年后，沃尔格
林公司越来越强大，成为我们案例分析中最持久的改革成功者之一，而爱克德公
司不再是一个独立的公司，被潘尼百货吞并了。
三环理论
在我们的研究小组会议上，大家在思考沃尔格林公司引人瞩目的业绩时，第
一次提出刺猬理念。
“我们不是在谈论战略吗？”我问。
“便民药店，人均顾客光顾利润—那不就是基本战略吗？有什么引人深思的
呢？”
“但是爱克德公司也有战略，”詹妮·库珀说，她分析过这两个公司之间的
差异，“我们不能说这只与战略有关。他们都有战略。”詹妮的观察是对的，战略
本身不能把实现跨越的公司和对照公司区别开来。因为两个公司都有战略规划，
况且完全没有迹象表明实现跨越的公司在战略发展和长期计划方面投资更多的
时间和精力。
“好，那么我们只讨论好战略和差战略的区别吗？”
小组成员坐在那儿，沉思了一会儿。后来，利·威尔班克斯发了言：“但是
我发现，让人惊异的是他们不可思议的简单。
只要看看克罗格公司和它的超级商店理念或者改行做纸制消费品的金佰利…
克拉克公司或者沃尔格林公司和便利药店，就很清楚了。这些想法非常、非常、
非常简单。”
整个研究团队的所有成员顿时就他们研究的公司争辩、打趣起来。不久，一
切都变得一目了然：所有实现跨越的公司都持有一个非常简单的理念，把它用做
参考模式制定决策，这种理解和突破结果不谋而合。而像爱克德这样的对照公司
为公司制定的时髦策略都失败了。“好，”我把话题转回去，“但是简单就够了吗？
简单并不意味着正确。世界上有许多失败的公司，它们的理念也很简单，但却是
错误的。”
接着，我们决定对指导实现跨越公司的理念进行系统性分析，并和对照公司
的理念进行比较。经过几个月的筛选和归类，考虑可能性，把它们挑选出来，最
后我们看到每个实现跨越公司的刺猬理念都不是任意胡来的简单观念。
实现跨越公司与对照公司的本质区别，表现在两个基本方面：第一，实现跨
越的公司把战略建立在对三个主要方面的深刻理解上—就是我们所称的三环；第
二，实现跨越的公司把它们的理解转化为一个简单明确的理念来指导所有工作—
就是“刺猬理念”。
更确切地说，刺猬理念是一个简单、明确的概念，它来自对以下三环交叉部
分的深刻理解。
1。 你能够在什么方面成为世界上最优秀的。同样重要的是，你不能在什么
方面成为世界上最优秀的。这个富有洞察力的标准远远超越了核心竞争力。仅仅
拥有一项核心竞争力，决不意味着你能成为世界上最好的。相反，你能做到最好
的，可能不是你现在从事的。
2。 是什么驱动你的经济引擎。所有实现跨越的公司都拥有穿透性的洞察力，
对如何最有效地创造持久、强劲的现金流和利润率了如指掌。它们特别注意到一
个标准—每“X”所获利润—对它们的经济产生的最大影响（在社会部门是每“X”
的现金流量）。
3。 你对什么充满热情。实现跨越的公司对引发它们热情的活动全力以赴。
这里的问题不是刺激热情，而是发现什么使你热情洋溢。
为了迅速掌握这三个环节，考虑下面的个人类比。假设你能创建一种工作方
式，满足下列三个测试。第一，你对从事的工作具有与生俱来或上帝赐予的天赋，
并且运用天赋有可能成为最好的（“我觉得我生来就是干这个的”）。第二，你从
事的工作有丰厚的回报（“干这件事是有报酬的？我没弄错吧？”）。
第三，你对从事的工作充满激情，完全乐意去干，享受工作过程本身带来的
乐趣。（“我希望一起床就立刻投入工作，并且笃信我做的一切。”）如果你能向三
环的重叠部分努力，把它转变成一个简单而明确的概念，用来指导你的人生选择，
你就得到一个属于自己的刺猬理念。
为了得到一个发展成熟的刺猬理念，你需要全部的三环。
如果你从事你永远不能成为卓越的工作而赚了很多钱，你将只能建立一个成
功的公司，而不是卓越的公司。如果你成为某方面的权威，而你对它没有真正的
热情，你就不会一直处于领先地位。最后，即使你对想要的充满激情，但是如果
你不能成为最好的或者它不能创造经济效益，你会享受到很多乐趣，但是你不能
创造辉煌的成就。
明白你能（或不能）在什么方面成为最优秀的“他们坚持自己的理解，并且
让他们的能力而不是他们的个人意志决定要干什么。”尽管沃伦·巴菲特对银行
业持谨慎态度，在写到对富国银行2 。 9亿美元的投资时他说了这一番话。
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