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首先我得澄清一下，我将要说的“欲得先予”和前面谈及的“抛砖引玉”不是同一个意思。“欲得先予”——故名思义，前提是物质的，是为了自己既得的更多利益，采用先舍小利益去换取大利益的计谋，而“抛砖引玉”则不同，它是为了采纳别人的先进思想或谋略而采用的一种“反诱”计谋。诸位且别混淆了这两个词的意思，否则，下面我的话就难以继续了。
古人云：“将欲取之，必先予之。”此话道出了人生的真谛。意思是：你要想办成一件不容易办的事，你就要从规律中找窍门，甚至有必要先在“功夫”上多花心眼。就像你要想摘取树上的果实，就必须先要给树浇水、施肥一样。这个道理要是让大家都来讲，相信每个人都能头头是道，就像一个众人皆知的“阳谋”，道理上谁都懂得，但做起来就没那么容易。为什么？平常不把心事往这方面想，只习惯“得到”，不习惯“失去”，那就更别谈什么“施予”了。
“予之”就是施予，但不是施舍。像路上的乞讨者，你给予多少帮助都是有去无回，它只属于恩德范畴，与心眼不心眼无甚关系，所以我也不必要在这里和大家讨论。我所说的“予之”，是那种要想得到别人的帮助的“予之”，具体的说，要想得到别人的帮助，就必须先要去帮助别人；要想得到别人的爱，就必须先要爱别人。这同样不是什么学术概念，而是连小孩都懂得的做人常识，然而我们大人中却有不少人因为生性自私、吝啬、心眼小，屡屡在这种小道理上犯大忌。
记不得哪个伟人曾经说过，只有丧失，才能不丧失。要想得到些什么，得暂且先给些什么。这样你才会得到更多成功的机会。
相信林肯成功的故事诸位都听了很多，但林肯的乐善好施却未必人人都能说得出来。实际上，林肯之所以成为美国历史上最受人尊重的伟人之一，原因就在于他年青的时候就在帮助别人方面下足了心眼和工夫，这使得他在任何场合中都能与别人打成一片。他在律师事务所的合伙人亨恩顿先生回忆林肯年青的时候说：“在林肯先生的住所住满了人的时候，他会把自己的床让给别人。然后，他自己就到店里的柜台上睡，卷一块布当枕头，似乎谁有困难都会想到向他求助。”
林肯如此乐善好施，为他日后赢得了什么？选票呀！说到这里，还有谁能不钦服林肯的这番“欲得先予”的超凡心眼呢？
为什么说“欲得先予”需要超凡的心眼呢？因为几乎所有的人对他人的给予都会持审慎的态度，只要你的“予”是另有企图的，那么你就要在“予”之前多个巧安排的心眼，总不能告诉对方：“我要‘予’给你了，”否则对方受宠若惊，自然会对你“无缘无故的‘予’”多加警觉，这样，你想后面的“得”，恐怕就难了。毕竟，在现在社会，人们都很自私，如何在“先予后得”上做好文章，这可不是一件简单的事。
依我所见，“欲得先予”得从如下心眼上下足工夫：
一是分析“予”与“得”的量化上算好账，也就是说，小“予”换取大“得”，是为智慧，有道是“滴水之恩当涌泉相报”，如若你改用涌泉之恩去换取滴水之报，这种“予”的成本那就实在不划算了。
二是尽量把“欲得先予”建立在既含蓄又和谐的基准上。就像前面提到的林肯，他的“予”就做得很自然，这样就不会给对方的心理造成莫名的敌意，现在人都爱讲双向式、互动式、双赢式，“欲得先予”能做到这样则再好不过。比如一个企业老板，要想使员工对企业忠诚，先在细微之处对员工多一些人文关怀和物质关怀，员工还会反过来和老板作对，那就不正常了。
三是充分理解“欲得先予”的词性机能——它通常是和物质的得失挂着勾，所以无论是“予”还是“得”，在动机上要走正路，不要过于俗套，更不要将其当作赤裸裸的交换条件。比如我的一个老同学，现在在建筑业包工程，据他说，他之所以工程单子都接得不错，主要得益于在接单子之前“出手大方”，什么叫“出手大方”，用钱腐蚀发包方的官员呗。像这种的“欲得先予”，既脏且险，我真为我的这位老同学担着把心，因为这种“欲得先予”一旦做成了惯性，总有东窗事发的时候！
第17讲 超凡心眼，平凡修炼四、欲擒故纵的心眼
《太平天国·文书》里有这样一段话：“欲擒先纵，欲急故缓，待其懈而击之，无不胜者。”这段话的意思是，要想使自己处于主动地位，必须多用心计，巧妙处理得与失、大与小、里与外、出与入、先与后等辩证关系，然后有智谋、有步骤地进行舍弃，就像俗话所说：“舍出孩子套住狼。”
“欲擒先纵”出于兵家智谋，其机理是“欲抑之，必先张之；欲擒之，必先纵之”。战争时期，在对方强我方弱的前提下，要想赢得胜利，比对方多一个“纵”敌的心眼，也就是比对方多一个制敌的战术理念，“纵”就是暂时先满足对方，故意卖出破绽，骄其志气，在对方忘乎所以之际，出其不意地出兵，巧取其利。
举个战例。1947年7月初，我一纵和六纵将敌整编第70师一个半旅及由独山集北上接应70师南下的整编第32师主力包围在只有200余户居民的六营集。
刘邓首长判断：敌人两个师部和两个半旅被困该村，固守困难，敌人极有可能向整编第70师的后方济宁突围；但若我军围困过紧，敌亦可能作困兽之斗。刘邓首长想出了一个计策：采用“围三阙一、欲擒故纵”之计，给敌人网开一面，虚留生路，暗设口袋，纵敌突围，于运动中歼敌，这样既可减少我军伤亡，又可增大歼敌战果，真可谓一举两得。
刘邓首长的部署是：将一纵撤至六营集以东至纸坊一带的开阔地，将部队摆开，预设成口袋型阵地，以等待敌突围时予以歼灭。7月14日晚，六纵数千人向六营集小镇发起三面攻击，其中西面为主攻方向。已成惊弓之鸟的敌人经受不住我军的凌厉攻势，分左、右两路仓皇向东夺路而逃，企图向济宁之敌靠拢。结果全部进入我军预设的口袋型阵地。一夜之间，六营集小镇的敌人被我全歼。敌70师师长、副师长均被我俘虏。32师师长趁黑夜逃走，却被蒋介石以临阵脱逃罪关进监狱。
我在读到这个案例时，心里虽然由衷地钦佩刘邓首长的战术素养，但同时也在想另外一个问题，麻弊大意，轻敌者必遭杀戮，这种战例在中国历史上可谓数不胜数，那敌军两个师的长官个个是黄浦出来的高才生，怎么恰恰在这关头犯上此忌呢？如果当时敌人也多个心眼，判断出我军的战术意图，不入刘邓的圈套，结果又会是怎样的呢？我看关键的问题还不在于会不会打仗，而在于他们进一步想问题的心眼就是比我们的刘邓首长少。心眼少，哪怕是悍将，屡吃败战也在情理之中了。
再看在和平年代里，虽然我们看不到战场上的弥漫硝烟，但不管你愿意不愿意，也不管你恶心不恶心，事实上人算人、斗心眼的商场竞争就是无处不在，你不愿意也好，你恶心也罢，只要你对斗心眼者不留点心眼，没准儿什么时候就落入人家的套子里去。
我们往往会面临这样或那样的困惑：你想和竞争对手分享蛋糕，可是竞争对手心里想的是怎样把你的蛋糕抢光，形势逼得你为生存与发展，不得不多出个心眼来对竞争对手有所防范；你想买一套别致的房子，房地产商各种各样的宣传诱惑随之而来，让你无所适从，因此你一定多长个心眼来引诱对方亮底，让对方自卖破绽；你遇上又想与你合作又很敛财的人，与你共事可以，但一提到钱，就是一毛不拔，这让你的原先计划很难实施，你不得不多个别的心眼，使他出资……也许，很多时候你并不想采用这些“不太地道”的办法完成你要完成的事，但无奈人心隔肚皮，你不长点这样的心眼，可能就使你的商机或契机失去再也回不来，与其如此，在不伤害对方的前提下，纵然使此“欲擒故纵”计也无妨。
那么我们应该怎样把握“欲擒故纵”的尺度，又应该在什么样情形下才适用“欲擒故纵”呢？
一是平时要磨砺自己最基本的洞察能力，分析对方与你之间的心理距离，再结合其言行举止，判断对方究竟想干什么？为什么要干？对方的行为对你的利益�