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翻译工作以忠实原意为第一要旨，商务谈判中的翻译亦是如此。翻译人
员要忠实表达谈判人员的原意，原原本本地翻译。与此同时，为了避免疏漏，
做些必要的记录也是十分需要的。当遇到没有听清楚或没有听懂的地方，要
主动提出来核准，只有准确无误后才可将一方意见传递给另一方。
然而有些翻译人员本身知识面狭窄，对项目背景又不了解，甚至有些对
话没听明白，就急于翻译，其结果只能是胡“翻”乱“译”。在谈判中经常
可以看到谈判双方争执不下，相互“斗”得很厉害，追根寻源却是由于翻译
人员这种不负责任的做法所引起的彼此误解。这不仅浪费了很多宝贵的时
间，严重的还会导致合作双方感情破裂，使谈判走向不可逆转的败局。事实
上，即使中国人之间交谈，也经常会有人提出“抱歉，我没有听清楚。”“您
能否重复一下刚才的话？”“看我是否理解了你的意思，。。”等等，所以
翻译人员一定要实事求是，敢于承认自己“不懂”，“没听清楚”，经常核
准一下所要翻译的内容的确切意思，以避免不必要的错误发生。特别是在谈
判双方都用第三国语言（如英语）谈判时，翻译人员更应慎重对待，一要仔
细听，二要自己讲得慢，因为英语毕竟不是对方母语。
不懂装懂，胡“翻”乱“译”，不仅是一种虚荣心的表现，也是缺乏责
任心的表现，它是翻译工作的大敌。对此，在国际商务谈判中，我们提倡翻
译人员作风要踏实、稳健。翻译人员也应当建议谈判人员尽量使用朴实、简
单明了的词句，不用或少用成语典故，如：“长江后浪推前浪”，“不识庐
山真面口，只缘生在此山中”等等。因为要求一个商务谈判的翻译能够精通
古今中外的历史、戏剧、小说、音乐等，是不切实际的。商务上的谈判主要
是交流观点、沟通意见，它既不是演讲比赛，也不是文学知识竞赛。提倡商
务谈判用简单、通俗的语言，可以避免一些不必要的误会和翻译中的尴尬与
困难。由此保证翻译的质量，使谈判得以顺利进行。
主从适度
翻译人员是谈判小组的重要成员，翻译人员需要关心了解该项目谈判所
涉及的各个方面，但不应该就项目合作问题指手划脚妄加评论。这是翻译人
员与谈判小组其他成员比较所具有差异的一面，翻译在谈判中的角色就是充
当双方沟通的桥梁。因此在谈判中，翻译人员一定要恪守本职，扮演好自己
的角色，而不能喧宾夺主，不能在翻译中随意添加句子，甚至插进自己的感
想和评论，不然就会显得缺乏教养，不利于谈判的正常进行。
礼貌周到
作为谈判小组的成员，翻译人员在礼仪方面的要求同其他谈判人员是一
致的，一个举止文雅、谈吐不俗的翻译会赢得谈判对手的好感，这将有利于
增进彼此的信任和交往的愉快。翻译人员还应该热情主动，当外商来访时，
可以利用自己语言上的方便以及对客人文化背景、风俗习惯的了解，主动关
心和照顾客人；当出访国外时，刚要考虑到有些谈判人员语言不通、环境不
熟，应主动承担一些服务工作。总之，翻译人员除了在谈判场上要恪尽职责
外，还应该在谈判场外多做些穿针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友
谊、信任的工作。
体力充沛
翻译人员的工作时间一般要比其他谈判人员长得多。别人谈判时，他需
要聚精会神地翻译；别人参观游览，则需要如影随形地陪同、翻译；别人赴
宴聚会，又需要忍饥挨饿地翻译。总之，翻译人员的工作从早到晚，往往一
刻不得停歇。虽然他们在心理压力上不及谈判人员大，但在体力、精力的消
耗上却毫不逊色，甚至还有过之而无不及。此外，谈判人员在不同的谈判阶
段可能会有不同的人选，而一个翻译人员却常常从初步接触、技术谈判、商
务谈判、到协议签定甚至到合同履行各阶段都自始至终地参与其中，因为翻
译工作的连续性有利于提高谈判的效率，这就更加要求翻译人员具有充沛的
体力和顽强的忍耐力。
谈判队伍的组织与管理
一场成功的谈判往往可以归结于谈判人员所具有的良好个人素质，然而
单凭个别人高超的谈判技巧并不总能保证谈判获得预期的结果。这就宛若一
场高水准的交响音乐会之所以最终赢得观众雷鸣般的掌声是无法离开每位该
奏家的精湛技艺与和谐配合的；如果每位演奏家自行其是的“出色”表演却
一定会使各种不和谐音阶迭出不穷而今观众闻而生厌。一段交响乐的完美演
出尚需要艺术家们默契配合，和谐得体，一场商务谈判要达到预期目标，谈
判队伍人员的功能互补与合作是至关重要的。现代国际商务活动的发展越来
越多地体现出交易规模扩大、标的内容复杂的特征，由此谈判也不太可能是
“一对一”的网球单打模式，群体的交锋已日益成为其特征，而这就要求谈
判班子要按照系统原理追求整体优化效应，其内部管理要做到在既定目标引
导下的协调一致。
组织规模
一支谈判队伍的最佳规模是多大？从最理想的角度考虑应该是一个人。
如果参加或参与谈判的人员一多，诸如信息沟通、角色分担等内部协调问题
就会接踵而来，牵扯大家很多精力。然而国际商务谈判通常需要涉及各方面
的专业知识，这是任何某一方面的个别专家所力不能及的，即使国家之间所
谓首脑人物个别会谈，若没有各类专家顾问作后盾也是不可想象的。因此，
一场国际商务谈判往往需要各方面的专业人员，包括翻译的介入。当然这并
不是所有的参与者都要坐上谈判桌。一项涉及面广泛的重要项目的谈判往往
需要在正式谈判小组以外再聘请一些专家，或专门成立一个乃至若干个咨询
顾问小组作为幕后参谋，他们同样担负着谈判使命，同样是谈判人员，只是
他们的工作场合不同而已。
（一）正式谈判小组
正式谈判小组成员除了各自应拥有一定的经验、能力外，小组成员在专
业知识、个性特点、谈判作风等方面的互补作用是十分重要的，这不仅对保
证谈判小组具有各项专业知识是必要的，而且也为谈判实力的增强获得一个
“乘数效应”，而不是简单的“叠加效应”。那么，这样一个谈判小组的人
数到底应该控制在多少范围之内才是适宜的，这却没有一个定论。有些涉及
多国合作的大型项目的商务谈判，往往每一方都要派出十几个人的强大阵
容，这主要是由于该项目谈判所涉及的内容广泛所决定的。然而，从一般的
管理幅度原则出发，在变幻莫测的谈判场上，一个管理者能有效领导的人员
数目为三至五人。所以一般的国际商务谈判只要小组成员个个尽心竭力，无
需规模庞大。对于一项涉及面广、延续时间长的大型谈判而言，它往往可以
分解成若干阶段、多个层次的小型谈判，而小型谈判的参加者只要是在首席
谈判代表的控制与指导下进行工作，其人数一般也是较少的，而且各场谈判
人员也可以由于谈判的阶殷而替换。就一项国际性工程项目合作的商务谈判
来看，由于各阶民谈判内容不同，在技术谈判阶段，主要是由各方工程技术
专家会面进行论证磋商，而后再是商务专家上场进行商务谈判，当谈判进入
后期协议起草阶段时，就要请法律顾问出面了。
由此看来，一场国际商务谈判通常情况下不需要各方配备过多的“出场
选手”。具体分析影响谈判小组规模的因素主要有：第一，谈判所需要覆盖
的专业知识范围，范围越广，人员就可能较多；第二，内部沟通的有效性，
特别是当出现意见分歧时，要能迅速地达成一致立场；第三，整体配合的精
干与高效，既要对每个成员明确责任，避免相互推诿，也要强调彼此信任合
作；第四，首席谈判代表的权威性，以他的资历和被赋予的责任与权力，首
席代表权威的高低也会影响谈判队伍的规模；第五，费用和成本的经济性，
这一般是与人员数目成反比关系的。
总之，一个优秀的谈判班子的组成应该做到目标明确、人员精干、功能
互补、团结合作，并且小组中有一位权威人士能起到核心领导作用。这样的
谈判队伍在谈判场上才可以获取谈判的主动权。
（二）咨询顾问小组
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