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第七章国际商务谈判队伍的组织
从成交额为几万美元的货物买卖谈判到投资额上亿美元的大型承包工程
谈判，国际商务谈判所涉及的因素比仅限于国内的商务谈判要复杂得多，因
此对参与谈判的人也提出了更高的素质要求。同时，国际商务谈判又常常是
一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能
达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调裕如是保证自身利益，获
得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
谈判人员的素质
素质，在心理学上是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。然而在
广义上理解，人的素质不仅是有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包
含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，人的素质可以在实践中得到
逐步发展与提高。
一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国
家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个
完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不
欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施
展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”
当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智的。但是，
一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判的
谈判者应该在自身幸质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员
必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样严肃而重要。我认为，谈
判者下列几个方面的素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较
强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、
体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：
知识方面的素质
通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，
对于一个谈判者而言也概莫能外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市
场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、
法学、财务学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。谈判是一个人与
人之间、团体与团体之间利益关系的协调磋商过程。这种协调需要谈判者有
较强的洞悉与体察对方心理状态及其应变的能力，并能藉以作出针对性的反
应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的一种外部的相互适应过程，
往往更多反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程以及对谈判策
略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等等。因此，对谈判队伍的组织协调
与控制必须借助于科学的方法来指导。谈判既然是对现存利益的分割或对未
来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的
变动等就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素，所以懂得一些经济学、金
融学理论及其操作技巧是谈判者能统览全局，进而做到知己知彼，进退自如
的前提。
政治学、经济学、国际商法方面的知识也是国际商务谈判者的知识结构
中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的。经济是基础，政治又反
作用于经济，这是社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发
达国家还是发展中国家都是如此。国际经济活动中实行的普惠制、最惠国待
遇，以及有些发达国家出于某种政治目的，对发展中国家的经济制裁等都是
政治与经济相结合的表现；各国在对外贸易中也存在国别政策。所以，具有
国际政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清国际商务活动背后种种非
经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益
将起到积极作用。
除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识也非常有助于培养与
提高谈判者对世界经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体
的商务洽谈放在整个国际经济发展的格局中去考虑，放眼宜远，量物宜长，
由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，
各国都是依据本国的利益制订各种相应的经济政策。以另一个国家的角度去
看待这些政策往往会感到难以理解与适从，然而，对于这些国家来说，出于
对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对
对方国家特殊政策的了解与研究。
国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到
尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，
谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及
国际经济法的有关规定。
当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个国际商务谈判者来说则是
必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得
相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，这些
问题的解决虽然可有工程技术专家协助处理，然而，一般而言，发展中国家
很少有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判者，因此，倘若商务
谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合
作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士（MBA）
时，比较倾向于招收那些具有理工背景的学生，尔后使他们进一步接受系统
的商务知识教育。
在一些涉及面较广的国际商务谈判中，我们经常可以发现，来自发达国
家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展
中国家方面却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中
国家相对于发达国家而言，既懂技术、又懂商务的复合型人才比较缺乏，说
明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。
在知识结构上，国际商务谈判者要了解有关国家的社会历史，风俗习惯
以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区国家的商
人大谈，要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还
要了解有关国家谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方
式，如对有些国家商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现
象要能给以宽容。更多地了解对方国家的情况，可以避免在与外商交往过程
中的失礼，更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能
有效地作出必要反应的情况。如果我们对国外的情况比较了解，对外国的文
化背景比较熟悉，注意我们的表达方式符合国外习惯，那么我们的想法和观
点也就比较容易被人接受。1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍
摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮
助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写
成长达
16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说
明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理
认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当
场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中
国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷
应邀出席，电影招待会取得了成功。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在
平时多听、多学、多分析、多实践。天长日久，日积月累，知识就会丰富起
来，就能得心应手的驾驭谈判的过程。
不言而喻，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈
判中，商务合同可能会用外语写成，作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便
于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见，当然，这
并不是排斥国际商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥
翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以
为谈判者赢得一个更长的思