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有计划的风险自留措施也往往只是杯水车薪之举。而对于那些根据已经观察
到的事实而判断出来的政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略
显然是较好的办法。如取消对战争或动乱可能持续下去的国家或地区的投资
计划，停止在洪水经常泛滥的河谷地带建厂等等，这些都可称得上是明智的
选择。
在国际保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失
已成为一种普遍的选择。同时，对政治风险的保险也业已成为一种现实，只
是这种保险业务的内容尚被严格地限制在一定的范围之内。
风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识别和衡
量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。对于非人员风险中的市场风险，
包括汇率风险、利率风险、价格风险，我们可以通过加强预防措施来达到减
少风险的目的。例如，在寻找设备供应商时，选择单一伙伴往往会因其面临
设备性能或价格难以符合目标要求、资信状况不佳而有可能导致供货不及时
等风险，由此应该详细地考察该供应商各方面的合作条件，对合同中的违约
责任予以细致明确的规定，若有必要还可以通过联系多家供应商，形成竞争
局面从中选择最有利的合作伙伴，以此减少或消除损失发生的机会，这就是
风险损失控制策略的体现。
再如对汇率风险，当我们能够通过时历史资料的分析及今后国际外汇市
场走势的预测，确信某种外币对本国货币将升值，我们就可采取远期交易的
方式以现汇汇率或约定汇率来买入未来某个时刻的外币，这样的外币价格就
被锁定，如若日后该种外汇汇串果真上升，不仅损失能得以避免，而且相对
而言等于有了一笔额外收益。同时，在国际商务谈判中积极地采取其他一些
风险转移策略：或让合作伙伴分担风险，或向国际保险商投保，都不夫为对
付市场风险的一种有效途径。
一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、
风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回
避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的
做法往往也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这
种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划
的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投
机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅
是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是
处理风险更为积极的做法。也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不
是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收
益增长的机会。
规避风险的手段
在国际商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略，主要有：
提高谈判人员素质
国际商务合作过程中，风险可谓无处不在、无时不在。谈判主题一经明
确，谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选应当着重依
照一定的素质要求从严掌握。虽然不可能在这些候选人完全符合理想标准以
后才允许他们走上谈判场——事实上，谈判人员的素质恰是要在经常的谈判
实践磨炼中不断提高和发展的——但是由于涉外谈判的责任重大，因此就不
得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求，最终被选定的谈
判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚茉，敢于负责。这
样，人员的素质风险就可能避免。
谈判人员应该知识面广，谦虚好学，注意求教他人，这样，有些风险就
可能避免。我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期
是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身
手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至
而延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们能多懂一点世界地理知
识，知道泰国的气候特点或主动向专家了解一下在泰国的施工可能遇到的困
难，那么后来最终蒙受的经济损失和信誉损失就会得以避免。
谈判人员工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞
争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。
谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条
件，所谓奢术风险也就不复存在。
谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国
际商务活动者应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高
对政治风险的控制能力。
奥运会每四年举行一次，一个具有世界冠军潜质的优秀运动员要降低奖
牌落空的风险，只有长年累月坚持不懈地艰苦训练。同样，国际商务谈判人
员要试图避免或减少由其素质条件引发的各种谈判风险，那也只有通过不断
提高自身素质来规避风险。
请教专家、主动征询
纵然，一个商务谈判人员知识面再全，整个商务谈判班子知识结构再合
理，总难免会有缺漏，特别是对于某些专业方面问题，难免会缺乏全面的把
握与深刻的了解。请教专家，聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功
所必不可少的条件。
专家首先可以帮助谈判人员了解客观环境，就上述在泰国承包工程一例
来看，若当初能预先向专家术教地理环境、气候条件等方面的情况对施工的
影响，一开始就组织履带式机械施工，就能避免赔款。再就我国在菲律宾承
包工程因打桩造成噪音污染而向附近一家医院赔款一例来看，若能当时预先
聘请一位当地律师，请他审查一下合同条款是否有疏漏，请他来施工现场作
一番考察，那么因噪声污染而影响医院安静一事就会被及时发现，通过采取
必要预控措施就可避免向该家医院赔款
60万美元。
在选择国外合作伙伴时，主动征询专家的意见有助于我们避免因伙伴选
择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，它既可以是国内的有关专
业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的
政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使
领馆和我国驻外使领馆等等。值得一提的是，以往我们不太重视从银行渠道
获得开晨国际商务活动所需要的信息，实际上金融机构之间频繁的业务往来
使银行成为各种商务信息的天然集散地。我们曾提及为上海一个大型项目提
供有关技术设备的
M公司，由于缺乏资金实力而被银行冻结往来账务，结果
严重影响了项目的合作进程。事实上，有一家外国银行曾在咨询报告中推荐
另一家公司来代替
M公司，可惜当时未引起重视，否则我们就不会陷入十分
被动的尴尬境地。
政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以被预测，若一旦造成
了危害，后果又会非常严重。对此，请教有关方面专家可能会得到有价值的
信息与启发。如到海外投资，一定要请国际政治问题专家帮助考证当地政治
环境是否稳定，与周边国家和地区关系的状况如何等；与国外大公司、金融
财团合作，一定要设法搞清楚他们与该国政府、议会之间的关系；为国外客
商发射通讯卫星，一定要请气象专家精确推算计划发射时间内的气象变化趋
势，请他们参与发射方案的制定。专家不能保证完全消除这些风险，但总要
比外行更了解这些风险，而这正是商务谈判人员所需要的。
审时度势，当机立断
一个谈判人员是否能审时度势，当机立断，很大程度上要归绪于心理素
质的优劣，谈判的准备是否充分。然而实际情况是纷繁复杂的，要进行反复
比较，作出最佳选择往往是非常困难的。决策理论告诉我们，现实生活中很
少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案，或者说，即使人们化了大量时
间、精力、钱财，经反复研究、演算、论证找到了这样一个理想的方案，似
乎据此便可以作出最优决策，但事实上极可能由于决策成本过高，或者由于
贻误时机，使这种决策最终丧失了其优化的特性，