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件的技术价格，然后综合起来，总价格应该是。。 40多万美元。第二天，谈判小
组与外方接触时，先对某部件的技术价格作了肯定，并把此价格与部件的销
售价格进行比照，得到了外方肯定性的回答，接着再用此比例用部件的销信
价推算出各个部件的技术价格，指出这项综合技术的价格应该是。。 40多万美
元，而不是90多万美元。此举使外方大为惊讶，马上表示，他们的分项报价
比例可能有误，随后就提出体会。复会时，外方果然将可编程控器生产技术
的价格降至。。 50万美元。这个例子说明了，当谈判在综合价格上遇阻时，如果
采取单项价格的谈判，常常会取得意想不到的效果。
合理价格与台算价格
在价格谈判时，人们常常会想，对方提出的价格对我们来说合算不合算？
对于做生意来说，追求价格的合算，也就是俗话所说的“价廉物美”，这似
乎是天经地义。有时人们会把价格要越低越好、货物要越美（可以理解为效
益越好，质量越优，款式越新，交货越及时，品种规格越齐全，技术越先进）
越好，作为自己追求的唯一目标。在这种观念的驱使下，人们在谈判中往往
会反复盘算，反复比较，斤斤计较，甚至认为只有这样做才体现了谈判者的
责任，才不会在谈判中吃亏。这种现象在商务谈判中屡见不鲜，还被认为是
一种成功的经验在广为介绍。
当然，我们不能排除在国际商务谈判活动中确有可能做到“价廉物美”，
可以尽量做到“合算”，但是更多的追求应该是“一分价钱一分货”，是“货
真价实”。当买者追求“价廉物美”时，其实卖方对于“物美”的东西想得
到的是“价高”的回报，这时，“价廉物美”与“物美价高”就发生了冲突，
双方就会相持不下，谈判自然就陷入了僵局。于是卖方为了达成交易，就会
偷梁换柱，在表面上满足买方坚持的“价廉”，暗地里偷偷地将“物美”改
成了与“价廉”对应的“物不美”，甚至“物劣”。要知道在生意场上，商
人们信奉的是“一分价格一分货”，在这里，“价值规律”是铁定的，任何
人违背不得。在现代经济条件下，商品交换的范围越来越广，规模越来越大，
尤其在国际商务活动中，交易的双方都不能以实现自己的“合算”为目的，
使对方受损。追求价格必须合算，是眼光短浅的表现。这也就是人们所批评
的“精明不高明”的谈判策略，是国际商务谈判之大忌。
与追求合算价格所对立的是合理价格。所谓合理价格，是指充分反映买
者和卖者利益的，能为买卖双方所接受的，符合“货真价实”原则的价格。
在这里，既不能使买方吃亏上当，花大钱买个假货、次货、劣货，也不能使
卖方吃亏，强迫他用好货个卖个低价。合理价格应该成为买者和卖者共同追
求的目标。
其实，所谓合理的价格应该有一些基本的标准，主要有：
1、合理的价格是能体现买卖双方共同利益的价格。这是指买卖双方
通过谈判达成的价格，既能体现买方的利益，即要使买方在得到其所需的货
物、技术、服务等等的同时，付出与此相当的代价，而不是以高价买假货，
应该在付出一定的货款后得到相应的东西，保证其应得的利益；又要使卖方
在提供买方所需的货物、技术、服务后，获得与此相应的货款，同样保证卖
方不吃亏。在国际商务活动中，只有做到平等互利，才是合理的价格。
2、合理的价格是能满足双方长期合作要求的价格。作为一名谈判者，
要从维持双方的长远合作出发，在价格谈判中，使价格的合理性不仅体现在
近期，而且体现在长远。这样做，可能对于某一方来说会带来当前的、暂时
的不合理待遇，然而为了维护长期合作的关系，宁可使自己在眼前吃亏些，
也要保证价格从长远来看对双方都有利。
3、合理的价格是局部利益服从全局利益的价格。对于国际商务谈判
者来说，一定要清楚地看到，这种谈判往往涉及两个国家的关系，因而会有
某些合作的谈判要考虑符合维护国家利益、维持并有利于发展两国关系的要
求而适当让一些价。这对于局部来看，可能显得不合理，但只要对全局来说
是合理的和必要的，就要坚持局部服从全局，体现价格的全局合理性。
4、合理的价格是技术要求与经济要求相统一的价格。对外经济活动
尤其是承包工程，引进技术，常常是把技术与经济紧紧地联系在一起的。追
求价格上的合理，就是要使它反映技术上可行、经济上合理。因此，合理价
格必须是能正确反映技术优点和经济利益相一致的价格。
总之，“一分价格一分货”的内涵十分丰富，烙守“货真价实”的谈判
原则是十分必要的。
国际技术贸易的价格谈判
在国际商务谈判中，人们已十分熟悉一般商品的价格，然而对国际技术
贸易的价格谈判却较为陌生，为此，想专门讨论一下有关国际技术贸易的价
格问题。
技术价格的含义
对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支
付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后
技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权
的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付
的一种补偿（pensation），或称酬金（Remunera…tion），或使用费（Fee）。
“价格”（Price）在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般
意义上的价格概念。因此，技术贸易谈判中涉及的技术价格，就是技术的被
许可方为取得技术使用权所愿支付并为许可方接受的技术使用费（补偿费、
酬金）的货币表现。
技术价格的特点
技术价格一般具有以下特点：
第一，技术价格是无洁以价值为基础的。
一般商品的价格都是以价值为基础的，然而，技术价格却并非如此。大
家都知道，价值是在现有社会生产条件下，在社会平均劳动熟练程度和劳动
强度下，制造某种使用价值所需要的社会必要劳动时间。而社会平均必要劳
动时间就是生产同一商品的无数生产者所用时间的平均数。对于技术、商品
来说，其生产具有非重复性，即同一技术不可能有很多研究者同时研究，即
使是同时研究，也只有一个研究者的劳动得到社会承认，其它研究者所投入
的时间均为无效劳动。所以，技术商品不可能以平均劳动时间计价，因此也
就无法以此来确定技术的价格。
第二，技术价格与研究成本相分高，价格并不真正反映成本。
由于被许可方愿意支付的使用费主要取决于其使用后所获得的经济效
益，获得的效益越高，愿支付的费用就越多；反之，获得的效益低，愿付的
费用就少。所以，如果用很高的费用研制出来的技术不能给被许可方带来效
益，那么被许可方是决不愿支付高的使用费的。这就出现有的以高额投资，
大量劳动所研制出来的技术，由于效益低，不得不低价转让，甚至出现无人
问津的现象。
第三，技术价格不一定是一个确定的数值。
许可方对技术所作的报价，以及被许可方愿意支付的使用费都是依据对
将来经济效益的估计，故不可能很准确，所以，双方谈判与签订合同时常常
规定一个计算技术价格的方法，然后再根据所使用技术的实际效益来计算出
应支付的使用费。有时候，同一技术同时转让给不同的对象，所收取的使用
费是不同的。
技术价格的评估
长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，
但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值，只有采用不确定部
分（如技术内含的先进性程度）的近似值与可确定部分（如应用该技术的硬
件条件）的固定值两者相加之和，再用技术贸易条件（如双方的合作关系）
的差价加以调整的方式，得出比较接近实际的价格水平，在此基础上，再经
过谈判协商来确定。
从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的。
一是评估技术彼利用后会产生的新增价值（IncrementalVa1ue）。
因为被许可方引进技术的目的是利用该技术创造比自己原技术更多的价值，
也就