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了很多，吃了大亏。所以，在国际商务谈判中，谈判者应该有较丰富的国际
金融知识，在自己吃不准的时候，要请教有关方面的专家，以避免市种选择
不当而造成价格的无端上升；同样，巧妙地选择了支付的币种，有时由于汇
率的变动，则会带来意想不到的好处，节约不少外汇开支；或者通过期货保
值，避免汇率风险，也可以使价格降低。
支付方式的选择
支付方式的不同对项目价格也有明显的影响。在国际商务活动中有多种
可选择的支付方式，一般有现金、支票、汇票、信用证、托收、托付等，而
几乎每一种方式又可根据实际情况与需要的不同而可细分为具体的各种形
式。支付方式还涉及支付时间和每次支付的款项占总金额的比例。作为收款
方，它收到的钱越早，就越有利可图，它可以将这笔拿去做投资，获取投资
利润，即使放在银行里，也有利息可得，或者它因此而可毋需向银行贷款以
垫付项目费用，由此而节省了贷款利息的支出；此外，它收到对方支付的款
项越多越早，阻止对方违约企图的可能就越大，而收不到应收款项的坏帐风
险就越小。相反，付款方付出钱越迟，就越有利，在合同履行中也会占据较
多的主动。所以谈判的双方在谈判中都会希望寻求一种有利于自己的付款方
式，特别是当合同标的金额较大，或者与对方是初次合作时就尤为如此。在
第一章中所提及的水电站一例就充分说明了支付方式的不同对合同价格的影
响。昔我方业主坚持用托收方式付款，则。。 T公司每次实际收到货款的时间要
比信用证方式晚。。 10天左右，如此T公司就感到吃亏，所以坚持要以信用证方
式收款，否则要求增加。。 110万美元费用，我方经过内部协调，满足了对方以
信用证方式收款的要求，有效的妥协，赢得了较低的合同价格。
正确处理价格谈判的各种关系
在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处埋价格谈判的几个
主要关系。
积极价格与消极价格
不少谈判者在参加谈判时，常常会感到对方的价格太高了，自己无法接
受；或认为对方的价格正中下怀，欣然签约。其实价格高与低的含义是极难
予以科学界定的，它常带有浓厚的主观色彩。对于这两个概念，不同的人在
不同的情况下会有不同的看法。如果你的条件越能满足对方的要求或愿望，
对方就越会觉得你的价格便宜，就会欣然接受。反之，如果对方认为你所提
供的条件与自己的要求相距甚远，那么你的价格在他的眼中就一定是太高
了。这种情况不仅在日常生活中存在，在国际商务谈判中也同样如此。因为，
这里面有一个积极价格与消极价格的关系问题。
人们常常可以发现，有人不愿花。。 20万元买一辆新汽车，却宁愿花。。 10万
元修复一辆汽车；一个教授花20元钱买一件衬衫可能就觉得很贵，而他买两
本书花上。。 30元钱却不在乎；有的人很舍不得出。。 40元钱去乘一次出租车，可
是他拿一百元钱请客吃饭却很慷慨。在上述的三个例子中，前面的感觉是“消
极价格”，后面的行动是“积极价格”的反映。商务谈判时也应注意，对方
所迫切需要的东西，其价格大多数属于“积极价格”；而其不喜欢的东西，
其价格往往属于“消极价格”。如果汽车经销商能够向顾客证明新车比维修
后的汽车会更有价值，并且能够为对方节省大量费用，那么，顾客就会消除
疑虑，欣然成交。如果百货商店的营业员对顾客宣传穿上一件挺括的衬衫会
改善你的形象，可以扩大社交范围，获得书本上所学不到的东西，顾客受其
感染，或许会买下原来不想买的那件衬衫。如果一位出门从不坐出租车的人
要赶去参加一个重要的会议，却遇上了严重的堵车，在朋友的劝说下，或许
会破天荒挥手要出租车以解燃眉之急。在这些例子中，经销商的介绍、营业
员的宣传、友人的劝说都是使消极价格向积极价格转化的重要因素。
这种使消极价格向积极价格转化的情况，在国际商务谈判中也同样存
在。使用积极价格因素进行国际商务谈判，是一种十分高明的谈判技术。对
于同一产品，有些客户认为太贵，而另一些客户则可能认为很便宜。在西方，
一位老板对购买一台新型的工作母机比支付操纵母机的技术员的工资更敏
感，原因是确定技术人员的工资要比确定新型工作母机的价格来得容易，所
以在谈判中花在工作母机价格解释上的时间要比确定技术人员工资多得多。
在谈判中常常会有这种情况，如果谈判的对方迫切需要某种产品，他就会把
价格因素放在次要的位置上，他着重考虑的往往是交货期的长短、数量的多
少、质量的优劣，而不是考虑价格的高低。这种情况在生活中也常常发生。
如果社会上出现抢购风，某种商品发生短缺，人们对价格因素就较少考虑，
以获得紧俏商品为第一目的。反之，当市场上出现疲软时，商品滞销，这时
即使各家商店竞相削价，人们还是裹足观望，不为低价所动，反而期待着进
一步削价，这就是所谓“买涨不买跌”的消费心理，实质上是人们的主观期
望在起作用。所以说，在涉外谈判中，不要轻易地为价格的便宜或昂贵所左
右，而更重要的是看这个价格是属于积极价格还是属于消极价格，采取针对
性的措施，化消极价格为积极价格，透过表象把握实质，正确地进行价格谈
判，达成使双方都满意的价格协议。
我国一个经贸代表团访问过一个发展中国家。这个国家在连年战争之后
百废待兴，十分需要建造几个化肥厂来支持农业的复兴。在我们提出了一揽
子方案后，该国的谈判代表认为价格太贵，希望下降
30％。我们经过分析，
认为他们提出价格太贵是由于要引进的项目很多，在支付能力上有困难。于
是我们详细地介绍了设备的情况，强调了项目投产对发展农业生产的重要
性，与此同时，我们又提出从设计、制造、安装、调试、人员培训等方面提
供一揽子服务。对方经过反复比较、分析，最后确认我们的报价是合理的。
这样就化消极价格为积极价格，促成了这笔交意。
作为买者，我们也可以利用积极价格与消极价格的原理，通过谈判促成
交易。例如：上海某机械厂计划引进西欧某公司的一条生产线，委托外贸公
司来做这笔生意。该公司由于热切地希望进入中国市场，提出了十分合理的
价格
80万美元。由于种种原因，当时机械厂用于购买生产线的外汇只有
50
万美元，差距很大。因此，这是一项十分艰巨的设备引进价格谈判。外贸公
司先请外方的销售经理汤姆先生来上海访问，进行具体的商务洽谈。汤姆先
生来沪后，外贸公司先安排他参观了有关用户，向他发出了我们有诚意购买
的信号。同时，外贸公司又介绍了该厂在中国同行业中的地位，这些引起了
对方的兴趣。于是，外贸公司乘机提出如果这笔生意做成，将协助这家公司
在上海举办展览，并负责邀请中国的有关企业来参观。由于该公司的产品优
秀，在世界各地都有其产品，而在中国却没有，该公司对进入中国市场又很
有兴趣，听了这些介绍以后，汤姆先生考虑再三，表示这次只收设备的成本
费，不赚利润，把报价降到了。。 70万美元。然而，买主只有。。 50万美元，还差
20万。于是，外贸公司就说服买主扣除国内能配套的部分设备，使价格降到
60万美元。此时对于外方公司来说已经不能再退了，还差。。 10万美元怎么办？
外贸公司与买主反复研究后，决定取消。。 5万美元可以以后再订的备件，使双
方的距离缩小到只有。。 5万美元。这时外贸公司再次恳切表态，说只要同意再
降。。 5万美元，将免费向对方介绍一家外地的买主，并言明对此什格严守秘密，
不向任何人泄漏。汤姆先生经过反复比较，终于下决心按。。 50万美元成交。汤
姆先生确实受到了积极价格的吸引，做出了重大让步。而外贸公司也未食言，
在此后同时介绍这家西欧公司与外地的企业成交了两台同类设备。在不到一
年的时间里，这家公司连续在中国成交了十多台设备，使该公司进入中国市
场的愿望得以实现，保证了它的基本利益。总之，谈判不仅是贸易业务