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藏品；其次把各种口味的葡萄酒组成一套产品出售；最后采用预约制，即事
先付清6 瓶葡萄酒的价钱，商店将每月送一瓶不同口味的葡萄酒上门，6 个
月内送完。
葡萄酒颁布会的促销形式产生了很好的效果，它不仅彻底改变了一般厂
家的通常作法，也具有新奇感，所以吸引了消费者，纪考曼公司的葡萄酒打
开了市场，领先了竞争对手一步。
45。“美津浓”诚心诚意做生意
日本“美津浓”公司是年销售额40 亿日元的世界性运动用具厂商。据统
计，在运动员中，一半以上的人都穿“美津浓”公司的运动衣。因为美津浓
公司出品的运动衣是天下公认的、现在日本国内最优良的运动衣，因此才会
如此被人青睐。
而从促销角度看，则关键在于该公司只讲缺点的商品说明书的作用。该
公司出售的运动内衣，口袋里都装有一张纸条，纸条上写着这样的字句：“这
件运动内衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色的。但我们觉得
遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不会退色的境界，还是会稍微退色
的。”
这种作法虽然并不是推销上的一种技巧或是花招，而是该公司诚心诚意
做生意的表现，一种良心的流露。这种老实的作法反而赢得了大众对该公司
的信任，受到各界的赞誉。
46。“09 购物卡”的秘密
日本“莱兹商店”超级市场，为了方便顾客，凡来店购物者都可办理一
张代号09 的购物卡。
09 购物卡可以在菜兹商店及该市各分店使用，总店和每个分店都将为持
卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时，所购物品金额都会由
计算机记入他的09 卡片内。当累计购买5 万日元的商品时，商店就会赠送价
值500 日元的礼品。办理09 购物卡不用交费，临走时店方还赠送给新客户一
只装印鉴用的塑料盒的纪念品。如有朋友引荐同去，也会因介绍新客户有功
而得到店方奖赏的一只印花瓷碟。礼都不算大，但制作精细，使人爱不释手，
这一招确实吸引了不少人。
第一天，莱兹商店门前插遍彩旗，旗上写着“双倍日”三个醒目大字，
所谓的“双倍日”，是指在这一天顾客凡购买1 元钱商品，他的09 卡片上就
按2 元钱双倍记入，这佯他就可以在卡片上更快地积累到5 万日元的购物余
额，从而得到店家赠送的500 日元礼品。
47。安科公司以赊欠销售吸引顾客
纽约安科公司是一家以经营电器为主的公司，他们根据所处的边缘地区
的实际消费水平状况，果断采取了赊欠销售措施。结果吸引了众多顾客前去
购买彩电、冰箱、录像机、摄像机和摩托车等高档电器产品，使安科公司的
生意大为红火。
他们的具体做法是：只要先付30％的定金，就可以把商品拿回家去先试
听、试用 2 个月，不满意还可以退货，满意就结帐付款。如果经济拮据还可
留下身份证作抵押，侍有钱时再分期偿还。
48。按体重购物
日本一家公司，通过对市场的调查及对消费者购物心理的分析。推出一
种奇招：按顾客体重购物。这种奇招的推出是基于对多数顾客，在购物时存
有贪便宜和侥幸心理的分析。
这种购物方法的具体步骤是：凡是到该公司商店购物的顾客，得先支付
6 万日元（约450 美元）买一张彩票，再持彩票任意选购商品；选好商品后
要一一过磅。若商品重与顾客体重差额超过1。5 公斤，顾客便一无所得；如
果不超过1。5 公斤，顾客除可得到全部选择的商品，还可得到一笔数量可观
的奖金。
按体重购物方法出售的商品，其重量一般与市场上同类商品的重量有差
别，以防顾客作出准确的判断。这种方法对于顾客有很大的刺激性，也颇受
人们的欢迎，多数人都想试一试，碰碰运气。
49。上海保温瓶厂以旧换新
上海保温瓶二厂以生产“长城”牌保温瓶闻名全国。在1984 年该厂建厂
55 年之际，举办了一次“以旧换新”的活动。这次以旧换新主要是以四、五
十年代本厂生产的老式保温瓶，无偿换取80 年代生产的新式保温瓶。消息发
出后，在整个上海市内引起轰动。许多老用户把旧暖瓶送到厂里，满意地换
回新暖瓶。
在这次以旧换新的活动中，厂里虽然支出了一笔可观的费用。收集到各
种型号的老式保温瓶将近600 号，为继承和发扬名牌特色提供了依据。
通过这次活动，厂家还收到了一笔无形的“财产”，即：宣传了“长城”
牌暖瓶一流的质量；塑造了良好的企业形象；巩固了老用户，争取了新用户。
这笔无形“财产”将会使“长城”品牌的保温瓶，锦上添花，更胜一筹。
50。有奖求教，产品畅销
巴莫是万斯家具厂厂长，他所经营的家具厂，已连续几年产品滞消。经
过调查发现，产品之所以滞悄，是因为产品不符合消费者的实际要求，根据
这一情况，厂策划人员推出了一封有奖求教信：
“尊敬的顾客：
我厂根据变形金刚的启发，最近聘请了一批高级家具装饰工程师，为你
们设计了一种可变形的多功能家具。为了使这种家具不仅满足你的需要，解
决你住房窄小的困难，而且给你带来方便、舒适和美的享受，恳请你来信指
教，我们将根据您的意见进行设计。凡来信指教的顾客，将在报上公布名字，
发一个优惠20％的购物卡，凭此卡可购买一套多功能家具，意见被采纳和指
教者，赠送一件多功能家具。”
这封有奖求教信发出后，反响很大，厂家收到1800 多封指教信。这不仅
使厂家与顾客之间的联系更加密切，从而更能了解到顾客的实际需要。而且
使顾客产生欲购和一睹为快心理。
当这种家具投放市场后，立即产生轰动效应，一个月的销售量远远超过
过去三年销售量的总额，使该厂走出困境。
51。米勒公司，花招销售
米勒酿酒公司，以生产啤酒为主，在70 年代，他们走出困境，并创下了
市场占有率由原来的4％提高到21％的奇迹，它之所以能创下这般奇迹，产
品的质量固然重要，但与米勒所开展的一系列的促销活动是分不开的。
首先，他们对消费者需求进行调查。发现米勒生产的“高生”牌啤酒，
消费目标一直是女性和高收入阶层。这部分消费者在市场中占的比例很小，
从而导致“高生”牌啤酒滞销和较低的市场占有率。
紧接着米勒改进产品品种和包装。公司根据对市场的调查及人们的消费
心理和消费习惯。开发了一种大众化啤酒，并改装了原来的“高生”牌啤酒
的包装。由原来的12 盎司改为7 盎司，满足了那部分既喝酒，但酒量小的消
费者。与此同时，米勒又推出了一种名为“模特”的低热量啤酒。解除了那
些怕喝多了高热量啤酒，长啤酒肚的人们后顾之忧。“模特”啤酒投放市场
后，深受消费者的欢迎。
此外，米勒公司还利用各种广告媒介宣传产品，在广告领域开展了强大
的攻势。通过不同风格的广告形式，满足不同层次消费者的爱好。通过一组
组生动、活泼、形象的画面，使本公司产品，家喻户晓，人人皆知。
这一系列的新的销售方式和促销策略，使米勒公司在短短的时间里，走
出困境，令同行们刮目相看。
52。麦当劳的销售符号
麦当劳快餐公司，不仅闻名全美国，还在世界50 多个国家拥有1。8 万多
家快餐厅。它以“便宜、快速、量多、服务、卫生、质高”等而著称，被誉
为世界快餐连锁店霸主。
麦当劳何以有这样的规模和成就？除了本身具有优势外，还在促销方面
有独到之处，另同行赞叹不已，望尘莫及。
1963 年，该公司推出了“麦当劳叔叔”卡通人物。其原型是麦当劳早期
经营者史比克。这个卡通人物一出现，立即引起小朋友的喜爱。随着时间的
推移，“麦当劳叔叔”在小朋友的心目中成了仅�