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（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。
（12）提出某些你已知道答案的问题，将会帮助你了解对方的诚实程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能不同。每个问题等于
一项请求，而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合
的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
□用幽默来把僵局打破每个人无论在怎样的环境中生活，都会碰到各种各样
的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。
我们的体验是：不轻松的问题可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽
默的钥匙开启。因为幽默是一种轻松的深刻。
有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他在当了推销员之后，萌发出一个
好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂
不雇人。”如此轻而易举的促成推销。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的
实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。
这位推销员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红通
通的脸，却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”
这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一
个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。
这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。
你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我
们熟悉的主顾。“
而后这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以
比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某
老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台收银机。
旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样
赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有
那么好。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻
向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
在谈判中，幽默可以打破僵局，摆脱困境。
一次，我国深圳蛇口工业区代表团与美国某财团关于引进新型浮法玻璃厂的
项目谈判陷入僵局。争论的焦点集中在每年所付专利费占销售总数的百分比上，
双方寸利必争，各不相让，以至进入僵持状态。
这时，作为主谈判的袁庚即席侃侃而谈：“先生们，我们的祖先4000年前发
明指南针，2000年前发明火药，全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没有
要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先是混
蛋，反而觉得光荣。请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树上哩。
各位请看自己的胸前，是否特别多毛。“
美国人真的低头看自己的胸前，一个个咧嘴笑了。
“不过，各位不要怕，我的意思不是不付专利费，而是要求公平合理！”
坦率、幽默而机智的妙语像润滑剂，融洽了双方的合作，风趣的巧语如开窍
药，折服了精明的美国商人，谈判终于重显生机，最后达成了相当有利于我方的
协议，袁庚的三寸之舌创造了神奇的效应，为我国赢得了数千万美元的利益。
幽默是润滑剂，也是成功者的必需的禀性。
□激将法的妙用谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，
激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动
和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。
A 市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，
搁置3 年无法使用。
后来，新任厂长决定转卖给B 市一家橡胶厂。
正式谈判前，A 方了解到B 方两个重要情况。
一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入再生产，要马上腾排200 万元添置
设备，困难很大。
二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑
自喻。
对内情有所了解后，A 方厂长决定亲自与B 方厂长谈判。
A 方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的
管理水平确实令人信服。”
B 方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指
教！”
A 方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好
；明天办得不好，就会说不好。”
B 方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现
代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
A 方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会
有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，
想法有所改变了。”
B 方厂长：“有何高见？”
A 方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经
济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套
设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能
使贵厂三年之内青云直上。”
B 方厂长听到这些，觉得受到了A 方厂长的轻视，十分不悦。
于是，不无炫耀地向A 方厂长介绍本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有
能力购进并操作管理这套价值200 万元的设备。
经过一番周旋，A 方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B 方。
谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎
样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，
有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。
□沉着答复固势利导谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提
问者得到答复。一个谈判者的水平高低取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：1。不要彻底回答所提问题答话者要
将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。
如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可
能就比较被动了。
倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品
的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答很明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2。不要确切回答对方的提问回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时，
不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回
答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理
由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
3。减少问话者追问的兴致和机会问话者如