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不论各人的个性如何，大家都有一些一被诱发就能提起劲来的共同需求。本书概念内含五项激励的前提。虽然本书案例针对各种个性所采用的方法或许有差异，但是所有的个性都有共同的关系。当你想要在公事上或公事外激励他人时，多想想这几个前提、好好运用它们。
人之行为必有原因。每个人都有不断追求、选择的目标以做出每天的决定。当目标立定后，才不会无所适从。对每个人而言，这种选择的过程具有指引作用，不过别人不一定都同意你所选择的目标。身为主管的挑战便是左右你的团队成员———终极目标是你的公司———去选择与追求你想要他们达到的目标。
人追求自认对自己有好处的目标。人的行为都是朝着认为对自己有好处的目标前进。因此，他们的目标必有可见的好处，才会朝目标迈进。例如，你的好朋友才刚继承一笔遗产。对于他何不趁此良机退休、从事梦寐以求的事，你感到匪夷所思。然而，他从工作中所得到的满足感让他追求财富的目标黯然失色。
人必须相信目标是可以达到的。不论目标有多重要，除非大有机会达成，否则多数的人不会大费周章去追求该目标。例如，员工可能幻想当上公司董事长，但是如果他认为自己的教育程度不够格达到这个目标，就不会付诸行动。
若目标带来的好处非己所需，目标的重要性可以改变。若欲达成的目标夹杂着自己不想要的因素———如工作环境或地点，目标的重要性可以变更。例如，你的老板告诉你，若你达到本季的销售业绩，便可升为分公司主管。升至分公司主管一直是你最重要的职业目标之一。达到本季销售业绩的次要目标已经达成，你的老板也谨守承诺，将你升为分公司主管。若你知道你被升为偏远地区的分公司主管，这个目标对你而言就失去重要性。如果你的上司在你开始追求目标前，就告诉你将接任的分公司地点，你可能就会寻找其他目标了。
主管扮演重要的角色。这是本书的重点所在。主管是目标达成过程中的核心。人们只有受到激励，才会勇于追求目标。同样地，如果他们没有可资追寻的目标，就无法受到激励。你身为主管，必须知道采取何种行动，来影响他们的行为。你的一言一行均会提升激励大家以达成共同目标的希望。身为主管，你有许多办法可以帮人加油打气。安排特训、采购必要设备或奖励接近目标的行为，在激励人们方面都扮演相当重要的角色。
虽然本书的重点是在他人的行为上，但是我们应先将焦点集中在自己身上，因为你看待别人的态度很重要。如果你传达出一项讯息：“我好，你也好。”那么，你影响别人行为的机会将会大为提升。如果你疑神疑鬼、卖弄权威或是缺乏自信，你激励别人或自己的机会就会大幅减少。传达自己认真工作、是成功者这种讯息的主管，是职场中最快成功的人。
第二节 了解自己的个性，发掘你的潜力
在第一节中，你做了个性测验以决定自己的主要个性。在你开始运用本书所述的激励技巧与策略前，熟读、了解本章的内容相当重要。你会知道如何迅速看清这四种个性，他们喜欢或讨厌的事物，最重要的是，如何激励他们去做你要他们做的事。本章也会深入讨论每种个性的优点与缺点。同时，告诉你如何取长补短。
1。第一型：主控型
属于第一型———主控型个性的人，独立自主又专断独行。如果他们从小在可以操纵父母、兄弟姐妹的环境里成长，他们年龄愈长就愈难应付。如果情形持续不变，第一型的人几乎不可能根除自小即奠立的权势。
第一型的人喜欢工作，以工作为主，因此容易成为工作狂。如果他们受到适当激励，会将事情办得妥妥当当。可是，他们绝不做毫无兴趣或打死也不相信的事情。第一型的人渴望别人认同他们的聪颖，期盼他们有条理又实际的想法能够受人尊重。他们会为深有同感的议题大加辩论，而且对有兴趣的事物无所不知。
第一型的人就事论事，甚少感情用事，不为情绪爆发所撼动———他们视情绪激动为缺点的暴露。他们喜欢事实，认为自己的意见就是事实的叙述。当你和第一型的人打交道时，你必须要严谨且实际。
第一型的人热爱刺激大胆的运动，如登山、滑雪与飞行之类。你不时可在搭建自己房子或修复古董跑车等大计划中，见到他们的踪影。如果你能将他们的精力导入工作相关计划，他们会在破天荒的时间内完成工作。然而，他们固执又专横的个性足以让你大喊吃不消。因为他们喜欢颐指气使，鲜少顾及别人的感受，所以很难与他们共事。如果他们被人挑衅，会变得十分具有侵略性，不怕当众发泄情绪。
第一型个性的最大缺点是他们无法与人亲近。他们毅然决然要在工作上力求表现，以致常忽略了人际关系。他们若无法改正这个缺点，极端的第一型的人最后会成为破坏公司杀手，或者难以受雇于他人。第一型的人最先告诉你，他们早年无人援助，自食其力在外谋生，所以他们也不会帮助别人。多数的极端第一型的人不是在离婚后又离了婚，就是不想再婚。
第一型的优点
第一型的支配天性与强势的领导能力众所周知，他们是公司里有权有势的人。他们重视工作表现，热衷订定有明确完成目的目标，喜欢位居领导地位。如果他们无法掌控情况，会变得灰心丧气。他们积极寻找有挑战性的工作，因为他们固执的本性，所以不论做什么事常可以成功。他们天性求表现，所以十分专注于目标，不辞辛劳完成任务。他们渴望表现优异，而衡量成功的标准在于他们完成多少工作与获得多少金钱报酬。
第一型的人不怕向当权者挑战，并十分会保护自己免遭突如其来的挑战。因为他们是行动派，因此坚信除非已经没有选择余地，否则没有任何情形可以打倒他们。他们很少会让高层或激烈的竞争吓得手足无措。他们会义无反顾地追求他们深信不移的目标。如果你要找个团队领导人处理看似不可能完成的职务，请选择第一型的人。如果他认为你会回报，便会全心全意投入工作。
你若要第一型的人提出忠告，他们会以几乎无人能驳斥的逻辑方式来表达意见。他们总认为自己是对的。许多第一型的人特别聪明而且果断。他们想要领导别人的欲望，驱策他们处心积虑寻找能高升到公司高层的机会。
第一型的优点摘要如下：
逻辑与巧思高人一等。
独立自主、在竞争的情形下更能成功。
是个认真做事的天生领袖人才。
善于用言语表达想法。
愉快又自信地制定目标。
纪律严谨，可以很快做出决定。
位居权位如鱼得水。
建议直截了当且迅速。
压力极大仍然处事得宜。
自尊心极强。
非常可靠。
以工作为优先且认真专注。
第一型的缺点
自负的第一型虽然自信满满，但是常有不安全感。他们为了弥补不安全感，于是努力获取他人的认同与了解。第一型的人非常害怕不安全感，于是尽量隐藏不让别人看穿。若第一型的人感到不安而突然离开充满压力的会议，你无需感到诧异。如果你质问他们离开会议的原因，他们绝不承认是因为自己的感情脆弱，反而会跟你说他们之所以离开是因为他们觉得无聊或是其他模糊不清的原因。
第一型的人对别人的问题并不在乎。例如，第一型的主管得知重要员工的父亲今天早上去世，他仍会致电到员工家里问他可不可来上班继续工作。第一型的人也不在乎别人的感受，这个缺点也说明了他们可以事业有成却难以维持人际关系。随着时间流逝，强势的第一型会说服自己不需要感情。
第一型的人很会批评别人，他们对不胜任的人没有耐心，毫无效率可言让他们难以忍受。虽然第一型的人并未像重视生产力一样重视工作品质，但是他们仍要求做得正确。他们对做不好的人毫不留情。他们期待看到结果，但不会浪费时间提醒别人他们的期待。如果他们担任主管，便会立刻开除他们认为表现不优秀的人。充斥在他们想法与行为的严厉个性掩饰了他们心中的不安全感。他们会践踏脆弱的人，不会体谅进度迟缓的人，不论该人是部属、同事、上司、朋友、配偶或甚至是自己的孩子。
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