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“Hi，我需要三色可控LED带灯，3528芯片，价格？”闲了三天的贺子舒，终于在入职第四天的上午，迎来了一个巴西客户的询盘，两人直接在阿里旺旺上沟通。
“Hi，这个产品正是我们公司的主打产品，价格我们一般是根据客户的需求量来定价。请问需要多少数量？”对于这个客户，他心里知道对方是真的可能要买的，毕竟深圳的早上九点，在巴西已经深夜，如果没有实际需要，客户不会通宵寻找，而且根据这个心里，可以判断对方要的还比较急。
“根据你们的MOQ报价就可以。”对方一看就知道是老手，急着寻找但谈判时，心理素质过硬，表现的不急不燥。还直接来个小坑，不说数量，直接要供应商报价，怎么看都可以稳稳砍价。
“3。56/m”，报价3。56美元每米。看到客户设小陷阱，他也不是菜鸟，要是经验不老道的，估计直接入坑，把最小需求量MOQ的老底都交了出去。
“NO，NO，太贵了！”对方直接否定报价。对于这个，他心里早有准备，其实这个价格在市场上属于偏低，但直接找生产商的话，还留有很大利润空间。再一个，如果数量大，价格也有比较宽的余地。
“这个价格已经很低，是我们公司的buttoprice，相信你也问了很多家。”他一点不急，慢慢套。
“yeah，确实问了很多家，可是有的报价才3。12美元。”对方也坦诚，同时又下个钩。如果他真的找到这么低价的供应商，就不会在这里和自己磨叽这么久，虽然不排除货比三家的可能。问题就是现在对方是深夜，估计问价不知道多少家，愿意现在和自己扯皮，那么价格就在对方预算范围内。
毕竟07年，不像后世市场那么成熟，现在大多数是贸易商在做，国内市场空间很大。工厂直接参与对外环节的少，他们一般还在产品开发起步阶段，要到10年后，才懂得分这个巨大蛋糕。所以07，08，09三年是外贸公司的黄金时代，足够很多贸易商挣一辈子花不完的钱。
“3528是顶级芯片，这个价格确实很难，如果我们做的话，就亏本。要是你换一种芯片，是可以考虑的。”，后面跟进一个表情。他没有用‘我们做不了’这样生硬的语气回绝对方。委婉拒绝，同时告诉对方这是其他芯片的单价，后面跟进一个表情，打打太极，不让对方心里有不舒服的感觉。一句说，语言艺术，细节决定成败。
“我们需要的数量非常巨大，10万米，这个价格太高了给实惠价！”对方也不说3。12美元这个单价是不是真，先再次否定供应商的报价。然后抛出一个诱饵，数量十万米，这可不是少数量，一步一步试探价格弹性。
“如果真是这个数量，单价3。50美元。”既然对方给出大数量，自己单价肯定要松动，不然谈判就陷入僵局。主要是自己没时间在这里耗，不然花费一段时间可以磨死对方。所以明知道数量是假，还是做出让步。
“如果数量15万米，单价又是多少？”对方尝到了甜头，又再次抬高数量来试探这种产品的底价，一看就是高手，步步紧逼，一口口蚕吞。
“3。45美元”，贺子舒也不急，根据前世记忆，他有很多厂家的单价是2。5美元可以做，在沙井那边。这些厂家还没有涉足外贸，主打国内市场和贸易商。所以又再次松点你客户先蹦哒，等会收拾你。
“那8万米呢？”数量直接降一半，对方不厌其烦，慢慢向真实数量靠拢。其实要不是他识破对方伎俩，一般外贸员碰到客户说单价太高，第一条射反应就是顺手接过客户的刀，狠狠杀向车间或工厂，直逼有没有降的可能，索问更低价格，试图用更低价格拿下这单，客户此时就是利用这种心里。这些人估计听到十万数量就心里窃喜，开始大降价了。那么等到十五万数量，老底就彻底摆在对方面前。
最后就只能赤luoluo地躺在客户身前，看着笑脸相迎的对方一刀一刀的割你肉，还不能反抗，做出一副心甘情愿的模样。
那时候对方一个大数量让你降点价，一个理由让你打点折，最后找个借口再让你赔点钱。结果就是外贸员对此单弃之可惜，但做这生意，又没多大盼头。所以贺子舒在和对方进行高手心里博弈，比判断力和耐心。
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第三章炒私单（）
“3。50美元”面对客户数量递减，他的单价慢慢回升。
“如果数量2万单价多少？”对方也不说3。5美元贵不贵，只是说数量，看着是儿戏，其实是一个耐力游戏，对方在试探卖家的耐心，以猎户般的经验判断供应商是高手还是菜鸟，如果是菜鸟，肯定会慢慢跟着对方节奏走或者失去耐心，心烦气躁，这就给了对方有乘之机。客户会根据菜鸟渴望得到订单的急切心里，找理由砍价。
“很抱歉，现在有点急事，需要离开会。”贺子舒遵循你有拆墙计，我有过云梯，冷处理是最好的选择。
不怕客户就此离开，对方既然耗这么久，在没有彻底谈判破裂的情况下，会下一步。而且也给对方释放一个信，我不是块好啃的肥肉。
其实在外贸中，往往是两个模式：一个是双方都是高手，对产品和市场无比了解，在较量中惺惺相惜，很多时候对方取得心里上的满足，得了小便宜后，最后估计价格不是最优也把订单下给了你，双方的合作也会比较长久。另一个就是一边倒的屠杀形式，这个要么谈崩，要么也是一单走人的情况，除非你每单都等着放血。
在这个期间，贺子舒利用谷歌平台，找到巴西的黄页，寻找这个客户的具体信息。
黄页上显示，对方是一家规模较大的贸易公司，面对的是巴西全境的LED灯饰生意。而公司负责人的名字竟然就是自己直面的客户，难怪贼精贼精的。
心里盘算了下，现在公司注册还要三天，香港账户才有着落，如果这个客户订单不是很大，那就准备自己吃了走人。通过几天的观察，另外三个外贸员也基本都没准备长期干的想法，在这里基本是混经验，作为一个扛杠。而且彼此都怀鬼胎，都有把客户带走的心思，这个就没人为难自己。而那个经理也就名义上挂个，基本不来，据说是老板的小舅子。外贸部门的差事落到了那个小青年身上，可是那人连一个人都管不住，自己英语也半罐子水准，结结巴巴，看的几人直想笑。
这个巴西客户不是通过邮件询盘，没痕迹可寻，所以贺子舒有了炒私单的心思。心里权衡利弊，就又开始招呼客户。
“我们的MOQ是五万数量，单价是3。56美元。”既然判定对方是高手，就绝不能轻易让步，而且对方也该感觉自己是同级别的人。
“OK，我比较困，应该休息去了。”对方始终对单价不给与评价，直接来个以退为进的计谋。
“bye！”打了个英文，贺子舒肯定不会第一时间去挽留，不然就又了对方圈套，面带笑容眼睁睁的看着客户离开。而对方头像没有变灰，显然在给他机会出言挽留，做戏很足。
对于这种情况，他不置一笑，暂时不去理会。他已经想好了下面的招，如果客户下次来，肯定在单价上让步，满足对方高手心里博弈上的精神需求。不过条件就是，交易金额走他自己的账户。他理由都找好了：如果按正常公司账户走账，会缴纳比较多的税，那个单价就做不了。只有通过合理账户规避税收，才能在单价上让步的同时，保证己方也有盈利点。合理避税，这在对外贸易中，是常见的现象，对方那样的老狐狸应该不会感到惊讶。
现在就差最后一步，赌客户什么时候再来找自己，间距越短越有利。也有可能客户真的就此走人，那样的话，他就只好下一位客户，毕竟自己不是真心想拿单给公司，而是想带人走。
扫了眼办公室成员，然后找个机会迅速把聊天记录删除，做到不留痕迹，至于聊天，他这个老鸟早已熟记于心。做完这一切，假意打个哈欠，就和旁边的同事扯淡去了。
事情果然如他所料，在第四天的上午，那个客户再也憋不住，来找他了。而此时他的香港账户也拿到手，一切都在规划之中。最后双方进行了大决战，贺子舒让一步，数量两点五万米，单价是3。45美元。然后按照他的思路，走自己公司的香港账户，不过代价就是单价从3。56到3。45美元。其实对方也有可能想到他炒单，